Los fundamentos de las ventas B2B: Cómo transforma las empresas

Vlad Oleksiienko 23 May 2024

En el mundo digital e interconectado de hoy en día, mires donde mires, surgen todo el tiempo nuevas empresas que ofrecen nuevos productos y servicios a los consumidores de todo el mundo. Y aunque la gran mayoría de las empresas venden directamente a la gente, existe todo un mundo aparte de empresas B2B.

Las empresas B2B (de empresa a empresa) han crecido significativamente en los últimos dos años, ahora valoradas en más de 20 billones de dólares, lo que supone más de 5 veces el mercado B2C, y hay varias razones para ello (nos sumergiremos en ellas pronto).

Al igual que en el comercio B2C, el gran motor del éxito y la longevidad del B2B son las ventas, aunque difieren drásticamente de las ventas tradicionales entre empresas y consumidores.

Sin más preámbulos, sumerjámonos en el complejo mundo de las ventas B2B y exploremos cómo transforman las empresas modernas para que crezcan y tengan un imponente éxito.

¿Qué son las ventas B2B?

La definición de ventas B2B es bastante sencilla: son las transacciones de venta entre empresas, en lugar de entre empresas y particulares como en las ventas tradicionales.

En esencia, es la práctica de una empresa que vende sus productos o servicios a otras empresas, lo que a su vez les ayuda a gestionar mejor sus flujos de trabajo. Para poder hacerse una idea del volumen de las transacciones B2B, prácticamente todas las empresas B2C dependen de los productos y servicios B2B para mantener sus negocios en funcionamiento.

Para entender mejor qué son las ventas B2B y cómo funcionan, piense en una empresa de software de marketing que vende su producto a una tienda de comercio electrónico que vende accesorios. La tienda pagará por el software mediante una suscripción para utilizar la plataforma de marketing para realizar campañas de marketing y atraer a nuevos clientes.

Todo el mundo sale ganando.

En las ventas B2B, hay 3 roles principales, cada uno responsable de diferentes etapas del embudo de ventas:

SDR → representantes de desarrollo de ventas son los responsables de la prospección saliente, la cualificación de clientes potenciales y la captación de clientes potenciales cualificados en las etapas iniciales.
A continuación, los AE → ejecutivos de cuentas que se encargarán de los clientes potenciales cualificados y potencialmente interesados, con un mayor compromiso y nutrición para proporcionar la asistencia a lo largo del recorrido del comprador, empujando en última instancia hacia un acuerdo cerrado.
Los BDR → los representantes de desarrollo de negocio suelen centrarse en crear nuevas oportunidades de negocio y establecer conexiones a largo plazo para crear nuevos flujos de ventas.

Escenarios reales de las ventas B2B

Cuando hablamos de ventas B2B, al principio puede sonar un poco abstracto y es posible que te hagas la pregunta: «¿Cuáles son los ejemplos de ventas b2b?». Lo entendemos perfectamente.

En realidad, ¡está a nuestro alrededor! Las ventas B2B son la columna vertebral de innumerables industrias, facilitando el buen funcionamiento de tantoempresas grandes como de empresas pequeñas.

Soluciones tecnológicas para empresas

Piense en una empresa como Microsoft. No sólo venden Windows y Office a usuarios particulares; una gran parte de su negocio consiste en vender soluciones de software a otras empresas.

Por ejemplo, ofrecen servicios en la nube a través de Azure, que las empresas utilizan para el almacenamiento de datos, alojamiento web y desarrollo de aplicaciones. Otro ejemplo es su suite Office 365, adaptada para la colaboración empresarial con herramientas como Teams, SharePoint y Exchange.

Servicios de consultoría

Empresas de consultoría de gestión como McKinsey & Company o Deloitte, prosperan en el mundo B2B. Ofrecen asesoramiento experto a otras empresas que buscan mejorar sus operaciones, entrar en nuevos mercados o hacer una reestructuración.

Estas consultoras analizan los procesos de una empresa y ofrecen soluciones a medida, impulsando el crecimiento y la eficiencia.

Agencias de marketing

Las agencias de marketing y publicidad suelen trabajar con otras empresas para ayudarles a promocionar sus productos o sus servicios. Por ejemplo, una startup tecnológica puede contratar a una agencia para crear y gestionar sus campañas de marketing digital.

La agencia aporta su experiencia en áreas como redes sociales, SEO y creación de contenidos, ayudando a la startup a llegar a su público objetivo con una mayor eficacia.

Servicios informáticos

Las empresas necesitan una sólida infraestructura informática para funcionar con eficacia. Empresas como IBM o Cisco proporcionan equipos de red, soluciones de ciberseguridad y servicios de consultoría informática a otras empresas.

Estos servicios garantizan que las operaciones digitales de una empresa funcionen sin problemas, de forma segura y de forma eficiente.

Logística y envíos

Piense en empresas como FedEx o DHL. Proporcionan servicios de envío y logística a empresas que necesitan enviar productos a clientes o a otras empresas.

Tanto si se trata de la entrega de documentos de un día para otro como de enviar mercancías a gran escala, estas empresas de logística desempeñan un papel fundamental en el panorama B2B.

B2B frente a B2C

En términos generales, la metodología de ventas B2B es bastante similar a la del B2C, pero su forma de operar es muy diferente.

Aunque tanto las ventas B2B como las B2C se centran en última instancia en generar nuevos clientes e ingresos, existen varias diferencias clave entre ellas:

Público objetivo → el B2B se dirige a otras empresas, lo que a menudo implica tratar con múltiples partes interesadas y responsables de las diferentes tomas de decisiones, mientras que el B2C se dirige a consumidores individuales.
Duración del ciclo de ventas → el ciclo de ventas B2B suele ser más largo debido a su complejidad y a lo mucho que hay en juego, ya que los compradores suelen dedicar bastante tiempo antes de comprometerse a la compra. Las transacciones B2C suelen ser más rápidas y se centran en las necesidades inmediatas de los consumidores y en las compras impulsivas.
Proceso de decisión de compra → Las compras B2B implican un proceso de toma de decisiones más complejo, que a menudo requiere la aprobación de varias partes interesadas y responsables de la toma de decisiones. En cambio, las decisiones B2C suelen ser tomadas por individuos individuales o grupos reducidos, sin que los productos afecten a su vida profesional, lo que suele dar lugar a decisiones más rápidas.

En resumen, el modelo de ventas B2B prioriza la construcción de relaciones a largo plazo y la personalización de las interacciones para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente empresarial, mientras que en las ventas B2C, las transacciones rápidas son la norma, y se basan en la confianza, la fiabilidad y la demanda de los consumidores.

Pasos clave del proceso de ventas B2B (+ herramientas a utilizar en cada uno)

Como ya se ha mencionado, el proceso de ventas B2B varía en gran medida de considerarse lineal y sencillo, pero puede dividirse en 6 pasos clave.

A diferencia del B2C, el proceso de ventas B2B no sigue exactamente el mismo camino paso a paso, por lo que depende de los equipos de ventas permanecer siempre flexibles y mantener el pulso.

Echemos un vistazo a los pasos clave del modelo de ventas B2B SaaS, junto con las principales tácticas de ventas B2B, algunas herramientas de ventas probadas, consejos y técnicas de ventas para cada una de las diferentes etapas:

Generación de clientes potenciales (o prospección de ventas)

El primer paso en el proceso de ventas B2B es generar clientes potenciales a partir de numerosas fuentes, las más comunes son LinkedIn, los canales de entrada y las bases de datos de contactos B2B como Reply Data.

Además de las bases de datos de contactos, los equipos de ventas B2B también pueden utilizar herramientas como LeadBoxer para captar leads relevantes con perfiles de datos enriquecidos, o herramientas como OptinMonster para crear formularios de generación de leads eficaces para generar leads entrantes.

Los equipos de ventas de éxito tienen que asegurarse de que hay un flujo constante de nuevos clientes potenciales que entran en su canal de ventas para garantizar el éxito a largo plazo. Pero el truco aquí no es reunir tantos correos electrónicos de contacto como sea posible, sino asegurarse de que son relevantes y coinciden con su perfil de cliente ideal (ICP).

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Cualificación

Una vez que tenga un grupo de clientes potenciales entrantes y salientes, el siguiente paso es cualificarlos. Una vez más, es una completa pérdida de tiempo y recursos el dirigirse a clientes potenciales cuyas empresas no necesitan una solución a sus puntos más débiles.

Existen numerosas estrategias de cualificación de clientes potenciales para aumentar el número de clientes potenciales relevantes que pasan por el embudo de ventas de su empresa. La práctica más común incluye la creación de un mecanismo de puntuación de clientes potenciales para evaluar con precisión la probabilidad de compra de cada cliente potencial.

Las herramientas de inteligencia de ventas como Datanyze ofrecen a los equipos de ventas B2B datos tecnológicos que les ayudan a descubrir qué tipo de software utilizan sus clientes potenciales, lo que mejora significativamente el proceso de cualificación. Sin embargo, tenga en cuenta que la mayoría de los gigantes de CRM como HubSpot tienen amplias funciones integradas de calificación y puntuación de clientes potenciales.

Compromiso

Ahora es cuando entramos en el Salvaje Oeste. Has generado un grupo de clientes potenciales y los has cualificado para asegurarte de que estarían potencialmente interesados en tu producto o servicio, y ahora es el momento de romper el hielo y establecer una posible conexión futura.

A diferencia de las ventas B2C, las ventas B2B modernas hacen énfasis en la creación de conexiones personalizadas con sus clientes potenciales, proporcionando asistencia y viendo si hay un ajuste, en lugar de presionar para la venta.

Aunque existen numerosos canales para la participación en ventas B2B, como LinkedIn y las propias llamadas en frío, el correo electrónico sigue siendo, con gran diferencia, el método de comunicación más utilizado. Por este motivo, los representantes de ventas dedican mucho tiempo a perfeccionar su arte para crear correos electrónicos en frío eficaces y garantizar mayores tasas de entrega, apertura, respuesta y conversión.

Las plataformas de compromiso de ventas dedicadas como Reply.io son una necesidad absoluta para todos los equipos de ventas B2B para comunicarse con clientes potenciales calificados con secuencias de alcance personalizadas y multicanal.

Con su IA SDR nativa, los usuarios de Reply pueden automatizar completamente su compromiso de ventas, mientras que la IA se encarga de todo lo demás: definir el público objetivo, obtener datos de contacto relevantes para crear mensajes de apertura personalizados, gestionar las respuestas y reservar reuniones en su nombre.

La IA para las ventas B2B se ha convertido en un verdadero cambio radical, impulsando significativamente el rendimiento y la productividad – compruébalo en acción a continuación.

Nutrición

Una vez que el compromiso ha comenzado y el cliente potencial ha mostrado algún tipo de interés, es cuando los equipos de ventas comienzan sus campañas de nutrición, en otras palabras, proporcionar asistencia a lo largo de su proceso de evaluación con puntos de contacto significativos y de valor añadido.

Podría tratarse de una invitación a un seminario web sobre el producto en el que se muestren las nuevas funciones que son de gran interés para el futuro cliente potencial, un nuevo contenido importante o, tal vez, un estudio de caso con una empresa similar para mostrar la eficacia de un producto.

Una vez más, el objetivo final aquí es ayudar a los clientes potenciales y ayudarles a avanzar a lo largo de su proceso de compra para que cuando estén en su proceso final de toma de decisiones, su empresa esté en la parte superior de las listas de candidatos.

Y una vez más, las empresas B2B pueden utilizar sus plataformas de compromiso de ventas como Reply.io para nutrir a los clientes potenciales a lo largo de su viaje con puntos de contacto relevantes y de gran valor añadido. Alternativamente, existen numerosas herramientas de seguimiento del comportamiento de marketing como Marketo para crear experiencias de compra basadas en datos para sus clientes potenciales, mejorando su viaje hacia la conversión. Estas plataformas también son una excelente forma de mejorar sus esfuerzos de ventas de canal B2B para crear flujos adicionales de posibles clientes.

Cerrar el trato

Esta es la etapa más importante del proceso de ventas B2B, es el factor decisivo entre generar un nuevo cliente a largo plazo y un flujo de ingresos o perderlos a manos de sus competidores.

Una vez que los equipos de ventas han evaluado y llegado a la conclusión de que el cliente potencial está preparado para realizar una compra, es el momento de programar una llamada, gestionar las objeciones de venta que puedan surgir y mostrar cómo su producto puede resolver los puntos débiles de la empresa del cliente potencial.

Lo ideal es hacer una demostración personalizada del producto, mostrarlo en acción y, posiblemente, negociar un plan de precios más atractivo para convencer al cliente potencial y poder cerrar el trato.

Cuando se trata de cerrar acuerdos, los equipos de ventas B2B suelen recurrir a herramientas de reserva de citas como Calendly para reservar pruebas de productos y a herramientas de videollamada como Google Meets o Zoom para hacer la presentación final. Por último, probablemente sea una buena idea equiparse con una herramienta de automatización de documentos como DocuSign o PandaDoc para las firmas electrónicas y las funciones de seguimiento de documentos para garantizar un proceso de cierre sin complicaciones inesperadas.

Servicio postventa

Un error común es pensar que una vez que se ha producido la venta, el proceso de ventas B2B ha llegado oficialmente a su conclusión, y para ser justos, en los viajes del comprador B2C/comercio electrónico, a menudo es así.

Sin embargo, las empresas B2B viven y prosperan sobre la base de las relaciones a largo plazo, en las que asegurarse de que sus clientes se quedan a largo plazo es la única manera de garantizar su longevidad.

Para empezar, esto significa ofrecer una formación y una incorporación al producto personalizadas y exhaustivas desde el principio y, a continuación, mantener una asistencia de primera categoría las 24 horas del día.

Además, es fundamental consultar periódicamente a los clientes para evaluar cómo disfrutan del producto, qué se puede mejorar, qué sería una gran actualización y, a continuación, tomar medidas prácticas con el equipo de producto para proporcionarles las funciones/actualizaciones deseadas.

Lo ideal sería contar con profesionales dedicados al éxito del cliente con conocimientos especializados para ayudar a cada una de las empresas clientes a utilizar el producto al máximo.

Cuando se trata de la atención al cliente postventa, los equipos de marketing y ventas B2B pueden aprovechar plataformas de base de conocimientos como Notion para realizar un seguimiento de todos los datos de uso del propio producto, encuestas a clientes, comentarios, etc., así como su plataforma de compromiso existente en su pila de ventas para comunicarse eficazmente con sus clientes.

Cómo medir el éxito de las ventas B2B

Ahora que hemos cubierto los pasos del proceso de ventas B2B, es fundamental medir eficazmente el éxito de sus esfuerzos. Para ello, los equipos de ventas tienen que realizar un seguimiento exhaustivo de las métricas de ventas B2B más importantes, tanto a nivel macro como en cada etapa del proceso de ventas.

Las métricas más importantes incluyen

Ingresos recurrentes anuales (ARR) → se refiere a los ingresos predecibles y recurrentes que una empresa pretende obtener anualmente de sus clientes, lo que proporciona una imagen clara de la estabilidad financiera y el potencial de crecimiento de la empresa.
Tasa de retención de clientes → indica el % de clientes que permanecen con una empresa B2B durante un periodo de tiempo específico, lo que refleja la capacidad de la empresa para mantener relaciones a largo plazo y proporcionar satisfacción al cliente.
Beneficio global → representa los ingresos totales generados por una empresa B2B de todas sus actividades menos los costes de funcionamiento de sus operaciones, lo que muestra el rendimiento financiero de la empresa y su éxito en el mercado.
El rendimiento de las ventas → también conocido como el margen operativo, es una métrica común para evaluar la eficiencia operativa de la empresa; la fórmula del rendimiento de las ventas es una simple división de sus beneficios operativos entre las ventas (y multiplicando por 100 para obtener el porcentaje final).

Sin embargo, también es vital hacer un seguimiento de los indicadores de rendimiento más inmediatos en las distintas fases del ciclo de ventas. Las métricas como las tasas de apertura de correo electrónico y las tasas de respuesta son un buen punto de partida para ver lo bien que está funcionando su compromiso de ventas porque, al fin y al cabo, ese es el punto de partida para la mayoría de los equipos de ventas B2B.

La buena noticia es que, con la tecnología moderna, las empresas pueden equiparse con plataformas de compromiso de ventas fiables y potenciadas por IA, como Reply. Estas herramientas automatizan, escalan y mejoran el alcance de las ventas con secuencias personalizadas y multicanal, lo que permite a los representantes de ventas no perder nunca ninguna oportunidad.

Cómo aumentar las ventas en B2B

Aumentar las ventas en el mundo B2B puede parecer a veces muy complicado, sin embargo, con las estrategias adecuadas, es muy posible.

Lo primero es lo primero: conozca bien a sus clientes. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Qué problemas intentan resolver?

Si conoce a fondo sus necesidades, podrá adaptar sus productos o servicios para que ofrezcan un valor real. Esto no sólo ayuda a hacer una venta, sino también a construir relaciones a largo plazo.

Hablando de relaciones, en las ventas B2B suelen ser lo más importante para llegar al éxito.

Invierta tiempo en conocer a sus clientes. Los contactos regulares, los correos electrónicos personalizados e incluso las reuniones ocasionales pueden ayudar mucho también. La gente prefiere hacer negocios con empresas en las que confía y con las que se siente bien tratada.

A continuación, hablemos de datos. Los datos son tus fieles amigos. Utilice el análisis para comprender los patrones de compra, prever la demanda e identificar posibles oportunidades de venta. Herramientas como CRM pueden ayudar a realizar un seguimiento de las interacciones y los canales de ventas, haciendo que su proceso de ventas sea más eficiente.

Lo más importante que debe recordar es → no se limite a vender un producto; venda una solución.

Posicione sus ofertas como respuestas a los problemas específicos de sus clientes. Muestre cómo su producto o servicio puede conseguir ahorrarles tiempo, reducir costes o mejorar la eficiencia. Este enfoque tiene más resonancia entre los compradores B2B, que a menudo buscan beneficios a largo plazo.

En el mundo de TikTok, ChatGPT y WiFi hasta en la nevera, su presencia en elm undo en línea es fundamental.

Asegúrese de que su página web sea profesional, fácil de navegar y esté repleta de información útil para crear ventas digitales B2B. Considere la posibilidad de añadir los testimonios de los clientes, estudios de casos e información detallada sobre productos. Además, sea activo en las plataformas de las redes sociales en las que sus clientes pasan parte del tiempo.

Por último, no olvidemos la importancia de un excelente servicio de atención al cliente.

Pudiendo utilizar un sistema de tickets para resolver los problemas rápidamente y hacer todo lo posible para que sus clientes estén contentos. Es más probable que los clientes satisfechos vuelvan y recomienden su empresa a otras personas.

Tendencias de ventas B2B para 2024

Ahora, casi a mitad de camino de 2024, varias tendencias de ventas B2B han cobrado vida, todas ellas afectando a los equipos modernos de ventas internas para seguir siendo competitivos.

Echémosles un vistazo muy rápido:

IA → La IA ya ha establecido su lugar como fuerza impulsora en las tareas comunes de los SDR: desde la prospección y la generación de correos electrónicos en frío personalizados hasta la gestión de respuestas y la reserva de reuniones, convirtiéndose en copilotos de primera clase para los SDR en 2024.

Deja que nuestra herramienta AI SDR se encargue de tus ventas salientes, desde la búsqueda de clientes potenciales hasta la reserva de reuniones. Listo para verlo en acción?

Hagámoslo →

El auge de las RevOps → 2024 se ha convertido en un año fundamental en las operaciones de ingresos, alineando estratégicamente los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente para desbloquear nuevas posibilidades de crecimiento e impulsar los ingresos.
El auge de las ventas inbound → un número creciente de clientes están recorriendo sus buyer journeys por su cuenta, sin la ayuda de los representantes de ventas, lo que pone más énfasis en optimizar las estrategias de crecimiento de ventas B2B y priorizar los leads inbound.
Software de ventas B2B → el mercado se ha vuelto tan competitivo e interconectado que literalmente todos compiten entre sí, y cada vez más empresas añaden nuevas características competitivas a sus productos y los hacen más accesibles.
Sostenibilidad → creciente demanda de prácticas empresariales (y productos) sostenibles y responsabilidad social corporativa, que a menudo influyen en las decisiones de compra.

Transformar su negocio a través de ventas B2B eficaces

Aunque el panorama moderno de las ventas B2B es complejo, incierto y ultracompetitivo, con el aumento de herramientas y estrategias cada vez más accesibles disponibles, las empresas tienen todo lo necesario para crear flujos de trabajo de ventas eficaces.

Es crucial trazar claramente el recorrido del cliente desde la perspectiva del comprador para comprender realmente las intrincadas formas de aumentar las ventas en los negocios B2B. También puedes investigar algunos ejemplos y casos prácticos de estrategias de ventas B2B de éxito para comprender mejor cómo funcionan en la práctica.

El siguiente paso es aprovechar las mejores prácticas y herramientas B2B adecuadas para optimizar cada etapa del proceso de ventas. Hoy en día, recomendaríamos buscar herramientas consolidadas como Reply.io que cubren múltiples etapas del proceso de ventas para mantener un flujo continuo de datos y, de paso, ahorrar en costes. Buena suerte en tu viaje hacia la creación de una estrategia de marketing y ventas digitales de alto rendimiento para que tu negocio alcance nuevas cotas.