Quels modèles de commercialisation choisir pour les ventes à prix élevé ?
Maintenant que nous avons expliqué comment se lancer dans la vente de produits à forte valeur ajoutée, nous allons nous pencher sur les modèles de marketing qui peuvent vous aider à réussir. Le choix de la bonne stratégie est crucial, alors explorons les options qui s’offrent à vous.
Le parcours de la valeur → plus facile à démarrer
Ce modèle est idéal si vous débutez.
Il s’agit d’une feuille de route qui guide vos clients potentiels depuis le moment où ils ne savent rien de votre produit jusqu’à celui où ils deviennent des clients fidèles. Vous commencez par attirer leur attention avec des publicités accrocheuses ou des posts sur les médias sociaux, puis vous instaurez la confiance grâce à un contenu de valeur tel que des articles de blog, des vidéos ou des webinaires.
L’objectif est de les éduquer et de les impliquer, en répondant à leurs besoins et à leurs préoccupations.
Imaginons par exemple que vous vendiez un cours en ligne à prix élevé sur le marketing numérique avancé.
Vous pourriez commencer par des articles de blog et des vidéos gratuits et informatifs qui couvrent les conseils de base en matière de marketing, afin d’attirer les personnes intéressées par le sujet.
Ensuite, vous pouvez proposer un webinaire gratuit ou un livre électronique téléchargeable qui va plus loin et qui nécessite une inscription par courrier électronique. Cela vous permet d’établir une relation de confiance avec votre public.
Enfin, vous présentez votre cours à prix élevé comme la solution pour maîtriser le marketing numérique, offrant des remises ou des bonus limités dans le temps pour encourager les participants à franchir le pas.
La roue d’inertie de la communauté → de meilleurs résultats
Ce modèle va encore plus loin, en mettant l’accent sur la création d’une communauté florissante autour de votre marque.
L’idée est d’impliquer vos clients de manière continue, en les transformant en défenseurs de votre marque. Ce modèle est plus complexe que l’entonnoir, mais ses résultats peuvent être remarquables.
En favorisant le sentiment d’appartenance et en offrant une valeur ajoutée permanente, vous créez un cycle autonome dans lequel votre communauté stimule la croissance et les ventes de manière organique.
Supposons que vous proposiez un programme d’adhésion à prix élevé pour le coaching de cadres.
Commencez par créer une communauté ou un forum privé en ligne où les membres peuvent interagir, partager leurs expériences et obtenir du soutien. Proposez régulièrement des contenus exclusifs tels que des séances de questions-réponses en direct, des ateliers et des conseils personnalisés.
Encouragez les membres à partager leurs réussites et à recommander la communauté à d’autres personnes.
Vous pouvez également organiser des webinaires mensuels auxquels participent des experts du secteur et qui ne sont accessibles qu’à vos membres.
Cela permet de maintenir l’intérêt des membres et de leur apporter une valeur ajoutée en permanence.
Au fur et à mesure que les membres connaissent le succès et ressentent un sentiment d’appartenance, ils commenceront naturellement à recommander votre programme à leurs pairs et collègues, ce qui alimentera l’effet de roue d’inertie.
Cet engagement permanent permet de fidéliser les membres actuels et d’en attirer de nouveaux, créant ainsi un puissant cycle de croissance pour vos ventes de produits à forte valeur ajoutée.
Le parcours de la valeur ou l’effet d’entraînement de la communauté
Pour vous aider à choisir le modèle de marketing qui convient le mieux à votre stratégie de vente de produits à forte valeur ajoutée, voici une comparaison côte à côte de l’entonnoir « Value Journey » et du « Community Flywheel ».
Aspect |
Le parcours de la valeur |
La roue d’inertie de la communauté |
Facilité de mise en réalisation |
Plus facile à démarrer |
Plus impliqué |
Focus |
Guider les prospects dans un parcours linéaire |
Créer une communauté engagée et prospère |
Premières étapes |
Attirer avec des publicités ou des médias sociaux, instaurer la confiance avec du contenu |
Créer une communauté ou un forum privé en ligne |
Engagement |
Engagement ponctuel à chaque étape |
Engagement continu |
Exemples de cours en ligne |
Cours en ligne sur le marketing numérique avancé |
Programme d’adhésion à prix élevé pour le coaching des cadres |
Livraison de valeur |
Articles de blog, vidéos, webinaires, livres électroniques |
Contenu exclusif, séances de questions-réponses en direct, ateliers |
Parcours du client |
Attention → Confiance → Achat |
Engagement → Défense des intérêts → Croissance |
Idéal pour |
Les débutants ou ceux qui n’ont pas l’habitude de vendre des produits à forte valeur ajoutée |
Ceux qui recherchent une croissance organique et soutenue |
Résultat |
Convertit les prospects en clients |
Transforme les clients en défenseurs de la marque |
Le dernier conseil ici et passons à autre chose : Tenez compte de vos ressources actuelles et de vos objectifs à long terme pour choisir le modèle qui correspond le mieux à votre stratégie commerciale.