IA Generativa en Ventas: Cómo está cambiando el juego en 2025

Vlad Oleksiienko 18 Nov 2024

Mientras que la IA no era más que una tendencia creciente en el último par de años, en 2024, el 72% de todas las empresas la utilizan para una o más de sus operaciones comerciales, y hablando sinceramente, no vemos cómo ese número no será del 100% en un futuro muy próximo.

La IA se ha integrado en todas las ramas de la actividad empresarial, incluidas las ventas, el marketing, la atención al cliente, la contratación, el desarrollo de software y la productividad de los equipos.

A medida que avanzamos hacia 2025, la IA generativa es cada vez más popular y accesible para empresas de todos los tamaños, lo que les permite trabajar con niveles de eficiencia sin precedentes.

Pero qué es exactamente la IA generativa, cómo funciona y cuáles son algunos casos de uso en la vida real son cuestiones que trataremos en este artículo. Vamos manos a la obra.

¿Qué es la IA generativa?

¿Sabes cómo ChatGPT interpreta tu pregunta, analiza toneladas de datos y finalmente produce una respuesta a la velocidad de la luz? Ese es un buen ejemplo de IA generativa.

La IA es una tecnología compleja que puede llevar a cabo numerosas funciones diferentes, algunas de las cuales requieren que se genere nuevos tipos de contenido, y esto es exactamente lo que es la IA generativa.

Cuando un software de IA genera cualquier tipo de contenido, resuelve diversos problemas y predice ciertos resultados, la IA generativa hace su magia.

A diferencia de la IA tradicional, que se basa en una programación rígida basada en reglas predefinidas, la IA generativa aprende de innumerables conjuntos de datos para producir resultados que imitan a la perfección la creatividad y la inteligencia humanas. Y, al igual que la mayoría de las demás formas de IA, también aprende «sobre la marcha» para volverse aún más inteligente con el tiempo.

La IA generativa se está convirtiendo poco a poco en una herramienta indispensable en múltiples sectores, desde la tecnología hasta la sanidad, y es aplicable en prácticamente todos los departamentos.

En ventas, la IA generativa mejora todo el flujo de trabajo, desde la prospección hasta el cierre de acuerdos, permitiendo a los profesionales de ventas tomar decisiones mejores y más rápidas, a la vez que les ayuda con las tareas rutinarias que consumen mucho tiempo en el proceso.

Beneficios de la IA generativa en ventas y marketing

Ya hemos mencionado lo transformadora que puede ser la IA generativa para los equipos de ventas, pero no te fíes de nuestra palabra, echa un vistazo a todo el valor que puede aportar a tu negocio desde ahora:

Hiper-personalización → los humanos son geniales en personalización, pero cuando se trata de escribir cientos de mensajes personalizados para tus prospectos, nadie lo hace mejor que la IA. Las herramientas de IA generativa analizan las interacciones pasadas, el comportamiento y las preferencias de los compradores, los datos de CRM y mucho más para crear un alcance altamente eficaz que impulsa las tasas de compromiso.
Eficiencia del tiempo → la capacidad de la IA generativa para gestionar tareas complejas a la velocidad del rayo libera mucho tiempo para los representantes de ventas, que pueden dedicarse a actividades de mayor valor. Por ejemplo, algunas herramientas de IA son excelentes para redactar correos electrónicos en frío eficaces o enriquecer los perfiles de los clientes con datos externos.
Puntuación de clientes potenciales mejorada → al analizar los datos de comportamiento de los clientes potenciales salientes y entrantes, ciertos modelos de IA pueden priorizar de forma precisa y, lo que es más importante, de forma objetiva, los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. Los representantes de ventas pueden utilizar estas herramientas para crear sistemas únicos de puntuación de clientes potenciales adaptados a su público y de producto específicos.
Reducción de costes → la lógica aquí es que mediante la automatización de algunos de los procesos de ventas que consumen más tiempo, como la relación con los clientes y el análisis de los datos, las empresas pueden reducir sus costes operativos. Además, cuando se trata de escalar las operaciones de ventas, las herramientas de IA generativa como los SDR de IA son mucho más baratas que contratar nuevos SDR.
Perspectivas basadas en datos → toda la IA y los datos van de la mano, la única diferencia es que la IA generativa va un paso más allá al utilizar esos datos para crear conexiones y resultados completamente nuevos y lógicos. Así, los equipos de ventas y de marketing pueden tomar decisiones objetivas basadas en datos y así basar sus esfuerzos por interesar, captar y convertir a los compradores.
Adaptabilidad a través de canales → la IA generativa va mucho más allá de los correos electrónicos cuando se trata del compromiso de ventas, adaptando mensajes a través de LinkedIn, redes sociales y otras plataformas, llevando el alcance multicanal de ventas al siguiente nivel.
Mejora de la experiencia del cliente → los clientes potenciales salientes obtienen un compromiso relevante y oportuno, los clientes potenciales entrantes obtienen respuestas rápidas y personalizadas, y así es como la IA generativa ayuda a fomentar la confianza de la empresa, lo que conduce a una mayor lealtad y retención de clientes.

Como puedes ver, la IA generativa en marketing y ventas puede ser un verdadero cambio de nivel si se implementa e integra correctamente. Echemos un vistazo a algunos escenarios de ventas comunes para hacernos una idea de cómo funciona en la práctica.

Casos de uso de la IA generativa en ventas

Hay innumerables formas en que los equipos de ventas pueden aprovechar la IA generativa en sus operaciones, especialmente con los nuevos tipos de software de ventas de IA que surgen hoy en día.

La idea es determinar los procesos en los que el equipo de ventas necesita mejores resultados o necesitan ayuda para gestionar cuotas escaladas, integrar el software en las pilas de herramientas existentes y encontrar formas de fusionar la mano de obra humana con estas automatizaciones.

Echemos un vistazo a los casos de uso más comunes y orientados a los ingresos de la IA generativa en las ventas modernas.

Contacto personalizado

El caso de uso más común de la IA generativa en ventas, sin duda es, la promoción de ventas.

Durante bastante tiempo, varias herramientas de ventas han tenido la capacidad de automatizar completamente el alcance masivo para ayudar a los representantes de ventas a ahorrar tiempo, pero el problema era lo genéricos que eran estos mensajes.

Con la IA generativa, los profesionales de ventas pueden estar seguros de que toda su comunicación será altamente personalizada, con datos relevantes de los prospectos y de la empresa, y además muy efectiva, siguiendo las mejores prácticas de alcance de ventas.

El funcionamiento de estas herramientas suele comenzar cuando los usuarios «alimentan» a la IA generativa con toda la información sobre su empresa, producto, público objetivo y objetivos de divulgación para convertirla en un miembro experto en ventas de su equipo. Esto es lo que ocurre en Reply.io:

Pero eso es solo el principio.

A continuación, este software de IA aprovechará los datos históricos ya existentes, el comportamiento de los clientes, los perfiles de LinkedIn y la información demográfica para producir mensajes que resuenen en cada cliente potencial, ahorrando mucho tiempo en el proceso.

Claro, podrías utilizar ChatGPT para generar mensajes personalizados, siempre y cuando introduzcas un mensaje de ventas eficaz, pero piensa en la cantidad de tiempo que tomaría en el contexto de cientos o miles de clientes potenciales.

Además de los correos electrónicos, las herramientas multicanal como Reply.io también generarán mensajes personalizados para todos los demás canales, incluidos los mensajes de LinkedIn, de SMS y de WhatsApp.

Y por último, pero no por ello menos importante, lo unirá todo creando secuencias de contacto personalizadas y condicionales para cada cliente potencial, automatizando todos los puntos de contacto como seguimientos y solicitudes de conexión de LinkedIn:

Como puedes observar, los correos electrónicos automatizados podrían incluso abrirse con una referencia a un hito reciente, ayudándote a crear conexiones significativas y a aumentar las posibilidades de respuesta.

Sin exagerar, la IA generativa ha transformado por completo el alcance de las ventas al mezclar la velocidad y la automatización de la tecnología con el nivel personalizado y significativo de la comunicación humana.

Y si esto no es suficiente, los SDR de IA darán un paso más allá al ocuparse también de las respuestas entrantes en la comunicación de ventas: responder preguntas, manejar objeciones y reservar reuniones en tu nombre. Vamos a echar un vistazo más de cerca a cómo Jason AI, uno de los principales AI SDR, hace su magia en la siguiente sección de este artículo.

No vuelvas a preocuparte por las respuestas

Jason maneja las respuestas como un profesional, asegurándose de que cada prospecto reciba la atención que se merece, sin que tengas que mover un dedo.

Automatiza tus seguimientos

Inteligencia conversacional (llamadas)

Aunque las llamadas suelen formar parte de las plataformas de automatización de ventas multicanal, no hay espacio para que la IA generativa haga su magia. Al fin y al cabo, no puede participar en una llamada de ventas en tu lugar.

Sin embargo, al ser uno de los puntos de contacto más críticos en el viaje del comprador B2B, la IA generativa ha encontrado una forma única de ayudar también en las llamadas de ventas, con la ayuda de la inteligencia conversacional.

La inteligencia conversacional transcribe las llamadas en tiempo real, analiza la ejecución de la venta por parte del representante de ventas y el sentimiento del cliente potencial y, por último, destaca los puntos de vista procesables durante la llamada para ayudar a inclinar la balanza a su favor.

Así, durante una llamada en directo, cuando un cliente potencial plantee ciertas objeciones o haga preguntas complejas, la IA generativa proporcionará indicaciones de nivel experto al vendedor en tiempo real para ayudarle a gestionar la conversación.

Después de la llamada, estas herramientas de IA suelen generar un resumen detallado de la conversación, destacando los puntos fuertes y débiles para ayudar a los representantes de ventas a mejorar su rendimiento en la siguiente llamada y actualizando automáticamente los CRM con los puntos clave y las acciones de seguimiento.

Chatbots

Como se ha mencionado anteriormente, la IA generativa abarca tanto las ventas salientes como las entrantes, y la forma más común en que opera en la dirección entrante es con la ayuda de chatbots potenciados por IA.

Los chatbots han existido desde hace ya tiempo, pero siempre proporcionaban respuestas genéricas y robóticas que (la mayoría de las veces) dejaban insatisfechas a las personas, lo que podría acabar con la posibilidad de que hicieran negocios con dicha empresa.

Pues bien, ahora ya no es el caso con los Chatbots generativos impulsados por IA.

No es ningún secreto que, hoy en día, un número considerable de clientes potenciales recorren su proceso de compra por su cuenta, sin necesidad de asistencia comercial, hasta el final, cuando valoran sus opciones.

Los chatbots de IA están perfectamente situados para no ser intrusivos ni vendedores, pero alimentan a los clientes potenciales interesados en caso de que necesiten algún tipo de ayuda. Cuáles son los planes de precios personalizados, cómo funciona exactamente la función «X» y si el producto se integra con el software «Y»: los chatbots de IA responderán a todas esas preguntas a la velocidad del rayo y sin necesidad de intervención humana.

La forma en que esto funciona es integrando primero la base de conocimientos de su empresa con estos chatbots de IA, proporcionándoles toda la información que puedan necesitar para gestionar cualquier consulta. A su vez, interpretarán las preguntas, analizarán la información proporcionada y generarán respuestas lógicas y, lo que es igual de importante, humanizadas y personalizadas para los clientes potenciales.

A continuación le mostraré cómo funciona nuestro Chat de IA de Reply.io para que puedas hacerte una idea más clara de este tipo de herramientas:

Nuestro chat de IA no solo responderá (de forma bastante impecable) a todas las preguntas de los clientes potenciales entrantes, sino que también capturará a todos los visitantes del sitio web, los calificará en función de su comportamiento en el sitio web y de criterios predeterminados, y los «empujará» automáticamente a las secuencias de venta existentes más relevantes, garantizando que se actúe sobre cada oportunidad de venta.

Caso práctico:

Como dato curioso, Klarna, una de las aplicaciones financieras más populares del mundo, informó que ahorró la friolera de 40 millones de dólares anuales al integrar Chatbots de IA impulsados por IA generativa en sus operaciones.

Lo hicieron automatizando la carga de trabajo que, de otro modo, requeriría de 700 empleados a tiempo completo para atender a los clientes. Puede que este ejemplo no sea un indicador directo del rendimiento de las «ventas», pero sin duda nos da una idea de lo potentes que pueden ser estos chats de IA cuando se trata de generar clientes potenciales.

Del chat a la llamada, ¡sin complicaciones!

Interactúa con los visitantes, responde a sus preguntas y concierta reuniones directamente en el chat. Sin correos electrónicos de ida y vuelta, sólo conexiones instantáneas con clientes potenciales.

Empezar a chatear gratis

Generación de clientes potenciales (búsqueda de clientes potenciales, cualificación y enriquecimiento de perfiles de datos)

Cada vez son más las empresas que utilizan la IA para la generación de prospectos, dada su precisión a la hora de dirigirse a los clientes potenciales adecuados, teniendo en cuenta sus características demográficas, tecnográficas, comportamiento en línea, señales de intención de compra, etcétera.

No me malentiendas, los SDR humanos están más que equipados para ejecutar esto por sí mismos, pero piensa en la cantidad de tiempo que se necesitaría para desgranar todos los datos para cada prospecto individual.

La IA generativa puede agilizar drásticamente este proceso, escaneando Internet y varias bases de datos de contactos para construir listas de clientes potenciales específicos basadas en los criterios únicos de su negocio, producto y clientes ideales.

Además, realizan un excelente trabajo a la hora de cualificar los prospectos que los representantes de ventas añaden a los CRM o los que llegan a través de los canales de entrada, ayudando a los equipos de ventas a priorizar los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, una vez más, impulsando aún más la eficiencia.

Una vez identificados y cualificados los clientes potenciales, la IA generativa puede enriquecer los perfiles de cliente con datos adicionales, incluida su actividad en las redes sociales, las actualizaciones de la empresa e incluso los datos de uso del producto para sus usuarios de prueba.

A modo de ejemplo, una plataforma de IA generativa dedicada podría destacar una de sus posibles empresas que haya recibido financiación recientemente como un objetivo de alta prioridad, reconociendo que es probable que inviertan en nuevas soluciones.

Propuestas y presentaciones de ventas

Esto es bastante sencillo: los profesionales de ventas no solo dedican su tiempo a redactar mensajes de contacto personalizados, sino también varias propuestas y presentaciones de ventas, lo que suele ser una tarea bastante tediosa, que requiere de una granpersonalización para cada cliente.

Con la IA generativa, los profesionales de ventas pueden acelerar significativamente este proceso sin sacrificar la calidad o el nivel de personalización.

Como resultado, en lugar de crear propuestas y presentaciones de ventas para unas pocas cuentas clave, los representantes de ventas pueden crear materiales de ventas altamente adaptados y personalizados para la mayoría o incluso para todos los clientes potenciales cualificados, sin dedicarles innumerables horas.

A decir verdad, incluso el viejo ChatGPT puede manejar esta tarea de manera muy eficaz, siempre y cuando se introduzca una solicitud inteligente y muy detallada para que trabaje con ella, describiendo todo sobre el producto, empresa, y la empresa potencial para la que estás creando la presentación.

El tiempo que se ahorra en la generación de propuestas permite a los equipos de ventas centrarse en la estrategia y en la creación de relaciones, garantizando que no sólo entregan documentos altamente pulidos, sino también conversaciones significativas y de valor con los clientes potenciales.

Análisis y previsiones

Sólo hay una forma de comprender realmente si la IA generativa está funcionando para las operaciones de ventas: el análisis.

Si ya utilizas una plataforma líder de automatización de ventas como Reply.io, es casi seguro que ya tienes acceso a análisis detallados basados en IA del rendimiento de ventas.

La IA generativa va más allá de la mera creación de contenido y de la provisión de análisis detallados del rendimiento de las ventas: también se pueden generar previsiones precisas para ayudar a la mejora de la estrategia de ventas y de la toma de decisiones.

Utilizando datos históricos de ventas, tendencias cambiantes del mercado y otros factores externos como indicadores económicos, el software de IA generativa puede predecir los resultados de los ingresos con una precisión bastante notable.

Un ejemplo sencillo podría ser un equipo de ventas que está considerando la posibilidad de entrar en un nuevo sector en particular, por lo que la herramienta de IA analizará todos los factores necesarios y llegará a la conclusión de que este segmento está experimentando una recesión, sugiriendo otro sector al que dirigirse con mayor potencial de ventas.

Formación en ventas

Por último, la IA generativa está transformando la forma en que los profesionales de ventas aprenden y desarrollan sus habilidades. Ya hemos tocado ligeramente este tema al hablar de la inteligencia conversacional, donde la IA analiza las llamadas de ventas y genera consejos procesables durante la llamada, así como revisiones de rendimiento y áreas de mejora después de la realización de la llamada.

Ciertas herramientas de formación en ventas con IA también pueden crear escenarios de ventas reales, ofreciendo a los representantes un espacio seguro para practicar sus discursos y manejar las objeciones sin ningún tipo de riesgo, ayudándoles a desarrollar su confianza y sus habilidades de venta.

Por ejemplo, este software de IA puede presentar un posible cliente virtual que plantee preocupaciones comunes, como limitaciones presupuestarias o escepticismo sobre el retorno de la inversión. A continuación, la IA evaluaría cómo maneja el profesional de ventas estos escenarios del mundo real y proporcionaría comentarios objetivos sobre su tono, contenido y eficacia.

Estas herramientas también identifican áreas específicas de posible mejora, sugiriendo materiales de ventas específicos para ayudar a mejorar esas habilidades concretas. Con el tiempo, estos esfuerzos de coaching personalizado ayudarán a garantizar que todos y cada uno de los miembros del equipo de ventas sean más eficaces y confíen más en el trabajo diario.

La IA generativa en acción

Como prometimos, ahora exploraremos cómo funciona la IA generativa en escenarios de ventas de la vida real con el ejemplo de Jason AI, uno de los principales SDR de IA del mercado.

En resumen, Jason AI es un SDR ya consolidado que se une a su equipo de ventas junto con los SDR humanos, ayudándoles a trabajar mejor y de forma más rápida.

Jason se centra principalmente en la promoción de ventas salientes, uno de los casos de uso más comunes de la IA generativa en ventas, pero va mucho más allá de eso, ya que también ayuda a los equipos de ventas a identificar clientes potenciales y a concertar reuniones.

Después de un pequeño entrenamiento en el que se le cuenta a Jason AI todo sobre el negocio, empezará a crear secuencias de contacto personalizadas y multicanal para todos sus clientes potenciales mientras aprovecha cualquier dato relevante que pueda encontrar en línea.

A continuación, Jason AI creará mensajes de contacto hiperpersonalizados para cada cliente potencial, atendiendo a sus puntos débiles, necesidades empresariales y otros datos. Si así lo deseas, puede incluso comenzar los mensajes de correo electrónico con aperturas pegadizas de una sola línea para llamar la atención.

Por último, pero no por ello menos importante, se ocupará de las respuestas entrantes gestionando las objeciones más habituales, respondiendo a las preguntas e incluso reservando reuniones en tu nombre, ¡como por arte de magia!

Efectivamente, lo que esto significa es que Jason AI puede llegar a cientos o incluso miles de prospectos con un alcance único y personalizado, nutrirlos a través de diferentes seguimientos, respuestas y puntos de contacto, y llenar el calendario con reuniones en piloto automático, sin que tengasque mover un dedo.

¿Suena demasiado bien para ser verdad? Compruébalo por ti mismo.

¿Reuniones en piloto automático? Sí, por favor.

Jason no se limita a encontrar clientes potenciales, sino que organiza reuniones mientras tú te dedicas a lo que mejor sabes hacer. Automatiza tus contactos y deja que lleguen los acuerdos.

Encuentra clientes potenciales ahora

El futuro de las ventas con la IA generativa

En 2025, la IA generativa se convertirá en una parte fundamental de las operaciones de ventas. La tecnología que una vez fue exclusiva de las empresas de nivel empresarial ahora se ha vuelto más generica y accessible para todos, por lo que incluso los equipos más pequeños pueden disfrutar de estos superpoderes.

Desde el alcance personalizado y los chatbots inteligentes hasta la analítica avanzada y la formación, la IA generativa ha cubierto todas las áreas de las ventas B2B, revolucionando la velocidad y la eficiencia con la que se puede operar con los equipos de ventas.

Su capacidad para combinar información basada en los datos con una comunicación creativa y similar a la humana la convierte en un verdadero cambio de juego, y lo mejor es que esto es solo el principio.

De cara al futuro, la IA generativa seguirá evolucionando y quién sabe cuánto más transformará la forma en que las empresas se relacionan con los compradores y venden sus productos.

En cualquier caso, animamos a todos los profesionales de las ventas a aceptar el hecho de que la IA generativa es el futuro de las ventas y a empezar definitivamente a implementar esta tecnología en sus operaciones para seguir siendo competitivos y ofrecer experiencias excepcionales a los clientes en cada una de las interacciones.