LinkedIn Social Selling Index (SSI) : Tout ce qu’il faut savoir en 2024

Olivia Milton 04 Juil 2024

Toutes les entreprises établies dans le monde entier se concentrent sur le développement de leur présence en ligne, en donnant la priorité aux canaux de médias sociaux car c’est là que se produit la majeure partie de l’action.

Il n’y a tout simplement pas de meilleur endroit pour accroître la notoriété et la crédibilité de votre marque tout en comblant le fossé entre vos clients et votre produit ou service, ce qui explique l’essor de la vente sociale au cours des dernières années.

Bien qu’il existe plusieurs canaux efficaces, selon de nombreuses statistiques sur la vente sociale, LinkedIn reste de loin le plus populaire parmi les entreprises et les acheteurs :

Bien que les profils d’entreprise puissent et doivent être optimisés et constamment attrayants, le contenu posté par les employés sur leurs comptes personnels reçoit 8 fois plus d’engagement!

Mais comment suivre, évaluer et affiner vos performances en matière de vente sociale sur LinkedIn ?

Voici le Social Selling Index (SSI), un score fourni par LinkedIn qui mesure l’efficacité des efforts de vente sociale de votre profil.

Découvrons maintenant comment il fonctionne, pourquoi il est important et comment améliorer votre SSI.

Qu’est-ce que l’indice de vente sociale de LinkedIn (SSI) ?

L’indice de vente sociale (SSI) est un score fourni par LinkedIn (sur 100) à partir de l’analyse de vos performances en matière de vente sociale.

La formule du SSI est basée sur votre efficacité au niveau des 4 activités clés de LinkedIn :

établir votre marque professionnelle
trouver les bonnes personnes
s’engager avec des informations précieuses
établir des relations

(Plus de détails sur chacune d’entre elles dans un instant…)

Pourquoi votre SSI LinkedIn est-il important ?

Bien qu’on n’en parle pas assez, la vente sociale est l’une des stratégies de croissance SaaS les plus sous-estimées qui a le potentiel d’améliorer le succès à long terme de votre entreprise.

Plutôt que de fournir des avantages vagues ou ambigus de la création d’un SSI pour les professionnels du B2B, voici quelques données concrètes provenant de la source :

45% d’augmentation des opportunités commerciales pour ceux qui ont des scores SSI plus élevés ;
51% de chances supplémentaires d’atteindre leurs quotas commerciaux ;
78% des vendeurs sociaux surpassent leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux.

Source: LinkedIn

En outre, l’amélioration de votre score SSI renforcera votre marque personnelle, ce qui est devenu de plus en plus important pour les professionnels de la vente afin d’entrer efficacement en contact avec des acheteurs et des partenaires potentiels.

Un score SSI LinkedIn élevé donne un solide coup de pouce à votre professionnalisme et à votre expertise dans votre domaine, non seulement en incitant des chefs d’entreprise de premier plan à s’engager avec vous, mais aussi en renforçant de manière significative la réputation de la marque de votre entreprise.

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Prêt à passer à la vitesse supérieure sur LinkedIn ? Ce guide est parfait pour les propriétaires de petites entreprises, les professionnels de la vente et les spécialistes du marketing qui cherchent des moyens de développer leur marque, de générer des prospects et de conclure plus de ventes.

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Quels sont les 4 piliers du score LinkedIn du Social Selling Index (SSI) ?

Parler de vente sociale sur LinkedIn, c’est sans aucun doute un moyen efficace pour les commerciaux et autres professionnels du B2B de se connecter à un public plus large, de développer leur marque personnelle et celle de leur entreprise, et de créer un puissant pipeline de ventes.

Cependant, étant donné que le score SSI est basé sur une formule concrète, il est important de suivre les règles du jeu pour obtenir les meilleurs résultats possibles de vos efforts de social selling, et ces règles sont les 4 éléments clés mentionnés ci-dessus.

Établissez votre marque professionnelle

Votre profil LinkedIn est votre représentation directe dans le monde numérique, c’est pourquoi il est essentiel d’établir une marque professionnelle solide pour faire une première impression significative et se démarquer de la foule.

Une fois que votre marque professionnelle aura atteint une certaine notoriété, vous serez considéré comme un leader d’opinion dans votre secteur d’activité, ce qui attirera les ventes et les opportunités commerciales comme un aimant. D’ici là, il est important d’assurer l’essentiel :

Optimisez votre profil → veillez à ce que votre profil LinkedIn soit professionnel, détaillé et optimisé en fonction de votre marque personnelle et/ou de celle de votre entreprise

Comme vous pouvez le voir, une photo de tête professionnelle, une photo de couverture attrayante, une phrase d’introduction courte et pertinente, et un lien soigné vers sa newsletter – tout ce qu’il faut pour faire un profil LinkedIn hautement optimisé.

Mettez en valeur votre expertise → n’hésitez pas à partager avec votre public vos connaissances d’expert et vos précieuses ressources sectorielles.

Essayez de garder vos posts aussi visuels que possible pour un meilleur engagement (images, GIFs, vidéos, infographies, etc.), idéalement, tout en maintenant un style visuel cohérent pour tous vos posts.

En ce qui concerne la mise en valeur de votre expertise, assurez-vous de remplir votre profil avec des approbations et des recommandations de vos collègues et de vos clients pour donner plus de crédibilité à votre public.

Trouvez les bonnes personnes

Lorsqu’il s’agit de votre score LinkedIn SSI, la qualité l’emporte sur la quantité dans pratiquement tous les aspects.

Au lieu de se connecter avec autant de professionnels LinkedIn que possible, les professionnels B2B devraient se concentrer sur l’identification et la connexion avec les bonnes personnes, en d’autres termes, celles qui sont pertinentes pour leur secteur d’activité, leur profession et leur clientèle.

En outre, cela garantit que vos efforts de vente sociale vont dans la bonne direction, ce qui vous aidera à construire une audience solide à long terme.

Heureusement, LinkedIn propose des filtres de recherche avancés à tous les utilisateurs pour les aider à restreindre leur public cible en fonction de critères tels que le secteur d’activité, l’intitulé du poste, le lieu de résidence, etc. Ceux qui sont prêts à investir de l’argent dans leur social selling peuvent aller plus loin avec LinkedIn Sales Navigator, qui offre des capacités de recherche encore plus détaillées et personnalisées.

Une autre astuce consiste à exploiter stratégiquement les connexions mutuelles, c’est-à-dire à élargir votre réseau en vous connectant avec des prospects/clients/pairs pertinents au deuxième degré à partir de vos connexions existantes.

En effet, si vous êtes entré en contact avec un leader d’opinion reconnu dans votre secteur d’activité, il y a de fortes chances qu’il ait dans son réseau des professionnels similaires avec lesquels vous pourriez entrer en contact.

S’engager avec des idées

Il ne suffit pas de se connecter avec des personnes pertinentes sur LinkedIn pour développer votre marque professionnelle et votre score SSI, mais c’est certainement un bon début.

Simultanément, la vente sociale nécessite des posts cohérents et engageants pour mettre en valeur votre expertise, accroître votre crédibilité et inciter d’autres professionnels à se connecter avec vous.

Qu’il s’agisse d’actualités et de points de vue sur le secteur, de tendances à venir, de ressources externes ou simplement de vos réflexions personnelles sur un sujet pertinent, partagez-les avec le monde entier pour que d’autres personnes partageant les mêmes idées puissent entrer en contact avec vous.

En même temps, n’oubliez pas qu’il s’agit d’une voie à double sens ! Vous devez également participer aux posts des autres pour développer votre SSI.

Commentez les posts pertinents de vos relations, participez à des conversations sur votre domaine d’expertise (ou d’intérêt) et à des groupes sectoriels pertinents, ce qui contribuera également à étendre votre portée et votre influence.

Un petit conseil : restez toujours vous-même lorsque vous communiquez avec d’autres personnes sur LinkedIn. L’authenticité est très importante dans le monde d’aujourd’hui et les autres apprécieront votre contenu, tout comme le score SSI de LinkedIn.

Établissez des relations

Construire et entretenir des relations est la clé d’un succès à long terme dans le domaine de la vente sociale. Le fonctionnement de notre cerveau dans le domaine de la vente et des affaires en général peut être simplifié par la formule suivante : des relations solides conduisent à la confiance et, en fin de compte, à davantage d’opportunités de vente.

Bien que le conseil « en or » pour établir des relations significatives sur LinkedIn consiste simplement à se connecter avec des personnes pertinentes, à susciter des conversations authentiques et à se montrer sous son vrai jour (professionnel), voici quelques autres conseils qui méritent d’être mentionnés :

Éliminez toute forme de message générique et automatisé. Veillez plutôt à ce que tous vos messages soient hautement personnalisés, en particulier lorsque vous envoyez votre première demande de connexion.
En vous inspirant du point précédent, restez activement engagé auprès de votre réseau afin de maintenir la connexion, en offrant de la valeur lorsque c’est nécessaire sous la forme d’idées, d’expertise ou d’aide (sans rien attendre en retour), et en célébrant leurs étapes professionnelles.
Enfin, un bon moyen de construire une nouvelle relation à partir de zéro est de se connecter avec des personnes avec lesquelles vous avez déjà des relations similaires, dont l’entreprise avec laquelle vous avez collaboré dans le passé, ou tout autre point « mutuel » que vous pouvez trouver pour aider à briser la glace. De cette manière, ces personnes seront beaucoup plus enclines à accepter votre demande et à engager une conversation.

Index de vente sociale LinkedIn : Comment vérifier votre score ?

Maintenant que vous avez compris comment vous assurer que vos efforts de vente sociale augmentent votre SSI, il est crucial de garder constamment un œil sur votre score pour suivre ses performances.

Heureusement, la vérification de votre score LinkedIn SSI est aussi simple que possible. Il vous suffit de vous rendre à l’URL principale du score LinkedIn SSI, et de cliquer sur « Obtenir votre score » dans l’en-tête.

Vous serez alors automatiquement redirigé vers votre tableau de bord SSI personnalisé qui vous fournira :

votre score SSI actuel (sur 100)
le rang SSI de votre secteur d’activité (par centile)
le rang SSI de votre réseau (par centile)
une analyse des performances de chacune des 4 composantes de votre score SSI
le score SSI moyen des personnes de votre secteur et de votre réseau, qui ressemblera à ceci :

Indice de vente sociale Linkedin

Ce tableau de bord vous permet de voir où vous excellez et où vous avez des lacunes dans vos efforts de vente sociale, ce qui permet aux professionnels du B2B de mettre davantage l’accent sur ces derniers pour augmenter leur score SSI et profiter des avantages qui en découlent.

Qu’est-ce qu’un bon score Linkedin d’indice de vente sociale ?

Vous vous demandez si votre SSI est bon ? Voici un moyen rapide de le savoir : un bon score SSI est généralement supérieur à 70 sur 100. Cela signifie que vous utilisez bien LinkedIn pour développer votre marque, trouver les bonnes connexions, vous impliquer dans le contenu et développer votre réseau.

Voici comment le décomposer :

Votre SSI	Ce que cela signifie
100	Vous êtes une superstar de LinkedIn, vous savez tout ce qu’il y a à savoir !
90-99	Vous êtes en train d’exploser sur LinkedIn – excellent travail !
80-89	Vous disposez d’un réseau solide et de connexions fortes.
70-79	Vous vous débrouillez bien et utilisez LinkedIn comme un puissant outil de marketing.
60-69	Vous êtes plutôt bon sur LinkedIn !
50-59	Vous partagez des contenus intéressants et vous vous engagez souvent.
40-49	Votre profil est prêt et vous connaissez les bases de LinkedIn.
0-39	Vous avez peut-être besoin d’améliorer votre jeu sur LinkedIn.

En général, un score SSI supérieur à 70 signifie que vous vous débrouillez bien sur LinkedIn. Vous développez activement votre marque, vous vous engagez avec du contenu et vous vous connectez avec les bonnes personnes. Si votre score est inférieur, ne vous inquiétez pas, il est toujours possible de l’améliorer en étant plus actif et plus stratégique dans vos activités sur LinkedIn. Continuez à travailler et regardez votre score monter !

Quels sont les outils qui permettent d’améliorer votre SSI sur LinkedIn ?

Comme pour pratiquement tous les autres aspects de l’entreprise moderne, il existe certains outils pour vous aider dans votre mission d’amélioration de votre score LinkedIn SSI (surprise, surprise).

Pour commencer, LinkedIn fournit lui-même aux utilisateurs quelques outils et ressources dédiés à l’amélioration de leur présence sociale, et donc de leur score SSI :

Sales Navigator

Sales Navigator offre une multitude de fonctionnalités utiles pour les commerciaux et autres professionnels du B2B, qu’il s’agisse de vous aider à hiérarchiser les comptes les plus pertinents ou de vous fournir des signaux d’intention exploitables, tels que les changements d’emploi des prospects.

En d’autres termes, Sales Navigator est un excellent outil pour aider les utilisateurs à trouver les bonnes personnes et à établir des relations avec elles, deux des quatre piliers de votre score SSI.

LinkedIn Learning

LinkedIn Learning propose plus d’une centaine de cours d’apprentissage, dont certains couvrent de A à Z tous les aspects de la vente sociale. Bien que très peu d’entre eux soient gratuits, les utilisateurs bénéficient d’un mois d’accès gratuit, et même dans ce cas, ces cours peuvent valoir leur pesant d’or.

Si cela ne suffit pas, il existe de nombreux outils externes qui peuvent vous aider dans vos efforts de vente sociale. Bien que la plupart de ces outils ne soient pas des outils LinkedIn « dédiés » à l’indice de vente sociale (SSI), ils offrent diverses fonctionnalités qui peuvent simplifier, automatiser et améliorer votre jeu de vente sociale.

Reply.io

La mise en relation avec les bonnes personnes et l’engagement dans des conversations significatives sont les fondements d’un score SSI LinkedIn solide, et bien que cela puisse être fait manuellement, les professionnels du B2B peuvent également automatiser ce processus avec des plateformes d’automatisation des ventes.

Grâce à ses séquences d’engagement multicanal, les utilisateurs de Reply.io peuvent créer et planifier leurs points de contact LinkedIn (tels que les demandes de connexion) et leurs messages en cohésion avec les courriels et les suivis afin d’augmenter leurs chances d’établir une connexion.

En outre, Reply.io dispose d’une IA SDR native qui personnalisera chaque interaction LinkedIn avec des informations pertinentes sur votre prospect ou son entreprise.

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Hootsuite

Compte tenu de l’importance de maintenir votre présence sur LinkedIn avec des posts réguliers et engageants, des idées et des conversations, les outils de gestion des médias sociaux tels que Hootsuite rationalisent et automatisent ce processus.

Hootsuite est votre assistant pour la gestion des médias sociaux. Il vous permet de programmer des posts, de suivre les performances et de gérer tous vos comptes de médias sociaux en un seul endroit. Que vous planifiez votre calendrier de contenu, que vous vous engagiez auprès de votre public ou que vous analysiez vos performances sur les médias sociaux, Hootsuite vous facilite la tâche.

Source: Hootsuite blog

De plus, grâce à ses puissantes fonctions d’analyse, vous pouvez voir ce qui fonctionne et ajuster votre stratégie pour obtenir de meilleurs résultats. C’est l’outil idéal pour tous ceux qui souhaitent améliorer leur performance sur les médias sociaux !

Kleo

Kleo est l’outil idéal pour obtenir des informations sur les créateurs de LinkedIn. Il vous permet de vous plonger dans le contenu de n’importe quel créateur, en vérifiant ses meilleurs posts et ses statistiques d’engagement.

Vous pouvez voir quand ils publient, comment leur contenu se comporte et utiliser des filtres pour trier leurs publications par format, date et popularité.

De plus, vous pouvez prévisualiser vos propres posts avant de les mettre en ligne et les styliser avec du texte en gras, de l’italique et des listes pour les faire ressortir. Kleo vous aide à comprendre ce qui fonctionne sur LinkedIn et à peaufiner votre propre contenu pour renforcer votre présence.

Crystal

Crystal est un outil d’intelligence artificielle qui vous aide à mieux connaître vos relations sur LinkedIn.

En analysant leur présence en ligne, il vous donne des conseils sur la manière de communiquer efficacement avec eux. Que vous envoyiez un e-mail, prépariez une réunion ou rédigiez un argumentaire de vente, Crystal vous donne des conseils personnalisés pour rendre vos interactions plus authentiques et plus percutantes.

Cela rend votre approche plus efficace, vous aide à établir de meilleures relations et à augmenter votre indice de vente sociale sur LinkedIn.

Développez votre SSI LinkedIn – élevez votre niveau de vente

Pour résumer, la vente sociale sur LinkedIn est l’un des moyens les plus efficaces de compléter votre stratégie de vente existante, tout en renforçant votre image de marque personnelle, celle de votre entreprise, le score SSI est le meilleur et unique moyen de mesurer votre succès.

Veillez donc à mettre en œuvre les conseils fournis, à vérifier régulièrement votre score SSI et à vous équiper d’un ou deux outils (n’oubliez pas Reply) pour vous assurer que vos efforts en matière de vente sociale porteront leurs fruits à long terme.

Même si le chemin est long, une fois que vous aurez atteint le 90e percentile de votre score SSI, vous serez un leader d’opinion reconnu dans votre secteur, et les ventes et les opportunités commerciales suivront. Bonne chance !