Les bases de la vente B2B : Comment elle transforme les entreprises

Olivia Milton 23 Mai 2024

Dans le monde numérique et interconnecté d’aujourd’hui, de nouvelles entreprises naissent constamment, où que vous regardiez, fournissant de nouveaux produits et services aux consommateurs mondiaux. Si la plupart des entreprises vendent directement aux particuliers, il existe un univers à part entière, celui des entreprises interentreprises (B2B).

Les entreprises B2B (business-to-business) ont connu une croissance significative au cours des deux dernières années. Elles sont aujourd’hui évaluées à plus de de 20 000 milliards de dollars, soit plus de cinq fois le marché B2C, et il y a plusieurs raisons à cela. Nous y reviendrons bientôt.

Comme pour le commerce B2C, la force motrice ultime du succès et de la longévité du B2B réside dans les ventes, bien qu’elles diffèrent radicalement des ventes traditionnelles avec les consommateurs.

Sans plus attendre, plongeons dans le monde complexe des ventes B2B et explorons la manière dont elles transforment les entreprises modernes en vue de leur croissance et de leur réussite.

Qu’est-ce que la vente inter-entreprises ?

La définition de la vente inter-entreprises est assez simple : il s’agit des transactions de vente entre entreprises, plutôt qu’entre des entreprises et des particuliers comme dans la vente traditionnelle.

En substance, il s’agit de la pratique d’une entreprise qui vend ses produits ou services à d’autres entreprises, ce qui les aide à mieux gérer leurs flux de travail. Pour avoir une idée du volume des transactions B2B, il faut savoir que la quasi-totalité des entreprises B2C dépendent des produits et services B2B pour assurer leur fonctionnement.

Pour mieux comprendre ce qu’est la vente interentreprises et comment elle fonctionne, imaginons qu’un éditeur de logiciels de marketing vende son produit à un e-commerce spécialisé dans les vêtements et accessoires. Ce dernier paiera le logiciel sur la base d’un abonnement pour utiliser la plateforme de marketing afin de mener des campagnes et d’attirer de nouveaux clients.

Tout le monde y gagne !

Dans les ventes interentreprises, il existe trois rôles principaux, chacun étant responsable de différentes étapes de l’entonnoir des ventes :

SDR → les représentants du développement des ventes sont chargés de la prospection sortante, de la qualification des prospects et de l’engagement des prospects qualifiés dans les premières étapes.
Les AE → chargés de clientèle prennent ensuite en charge les prospects qualifiés et potentiellement intéressés en les engageant davantage et en les nourrissant pour les aider tout au long de leur parcours d’achat, et en les poussant finalement à conclure une affaire.
BDR → les représentants du développement commercial se concentrent généralement sur la création de nouvelles opportunités commerciales et sur l’établissement de relations à long terme pour créer de nouveaux flux de ventes.

Scénarios réels de la vente interentreprises

Lorsque nous parlons de ventes B2B, cela peut sembler un peu abstrait au début et vous pouvez vous demander : « Quels sont les exemples de ventes B2B ? » Comptez sur nous, nous allons tout vous expliquer.

En réalité, nous en avons tous autour de nous ! Les ventes B2B sont l’épine dorsale d’innombrables secteurs, facilitant le bon fonctionnement des entreprises, grandes et petites.

Des solutions technologiques pour les entreprises

Pensez à une entreprise comme Microsoft. Elle ne se contente pas de vendre Windows et Office aux utilisateurs individuels, car une grande partie de ses activités consiste à vendre des solutions logicielles à d’autres entreprises.

Par exemple, elle propose des services en nuage via Azure, que les entreprises utilisent pour le stockage de données, l’hébergement web et le développement d’applications. Un autre exemple est la suite Office 365, conçue pour la collaboration entre entreprises avec des outils tels que Teams, SharePoint et Exchange.

Services de conseil

Les sociétés de conseil en gestion telles que McKinsey & Company ou Deloitte prospèrent dans le monde B2B. Elles offrent des conseils d’experts à d’autres entreprises qui cherchent à améliorer leurs opérations, à pénétrer de nouveaux marchés ou à se restructurer.

Ces sociétés de conseil analysent les processus d’une entreprise et proposent des solutions sur mesure, favorisant ainsi la croissance et l’efficacité.

Agences de marketing

Les agences de marketing et de publicité travaillent souvent avec d’autres entreprises pour les aider à promouvoir leurs produits ou services. Par exemple, une startup technologique peut engager une agence pour créer et gérer ses campagnes de marketing numérique.

L’agence apporte son expertise dans des domaines tels que les médias sociaux, le référencement et la création de contenu, aidant ainsi la startup à atteindre son public cible de manière plus efficace.

Services informatiques

Les entreprises ont besoin d’une infrastructure informatique solide pour fonctionner efficacement. Des sociétés comme IBM ou Cisco fournissent des équipements de réseau, des solutions de cybersécurité et des services de conseil en informatique à d’autres entreprises.

Ces services garantissent le bon fonctionnement, la sécurité et l’efficacité des opérations numériques d’une entreprise.

Logistique et expédition

Pensez à des entreprises comme FedEx ou DHL. Elles fournissent des services d’expédition et de logistique aux entreprises qui ont besoin d’envoyer des produits à des clients ou d’autres sociétés.

Qu’il s’agisse de la livraison de documents du jour au lendemain ou de l’expédition de marchandises à grande échelle, ces entreprises de logistique jouent un rôle essentiel dans le paysage du B2B.

B2B et B2C

D’une manière générale, la méthodologie de vente B2B est assez similaire à celle du B2C, mais leur mode de fonctionnement diffère considérablement.

Bien que les ventes B2B et B2C soient toutes deux axées sur la génération de nouveaux clients et de revenus, il existe plusieurs différences essentielles entre elles :

Public cible → le B2B vise d’autres entreprises, ce qui implique souvent de traiter avec de multiples parties prenantes et décideurs, alors que le B2C vise des consommateurs individuels.
Durée du cycle de vente → le cycle de vente B2B est généralement plus long en raison de sa complexité et des enjeux plus importants qu’il implique, les acheteurs passant généralement une bonne partie de leur temps avant de s’engager dans un achat. Les transactions B2C sont généralement plus rapides et se concentrent sur les besoins immédiats des consommateurs et les achats impulsifs.
Processus de décision d’achat → les achats B2B impliquent un processus de décision plus complexe, nécessitant souvent l’approbation de plusieurs parties prenantes et décideurs. En revanche, les décisions B2C sont généralement prises par des individus ou de petits groupes, sans que les produits n’affectent leur vie professionnelle, ce qui conduit souvent à des décisions plus rapides.

En résumé, le modèle de vente B2B donne la priorité à l’établissement de relations à long terme et à la personnalisation des interactions pour répondre aux besoins spécifiques de chaque entreprise cliente, alors que dans les ventes B2C, les transactions rapides sont la norme et reposent sur la confiance, la fiabilité et la demande des consommateurs.

Étapes clés du processus de vente B2B (+ outils à utiliser pour chacune d’entre elles)

Comme mentionné ci-dessus, le processus de vente B2B est loin d’être linéaire et direct, mais il peut être décomposé en 6 étapes clés.

Contrairement au B2C, le processus de vente B2B ne suit pas exactement le même chemin, une étape après l’autre, et c’est donc aux équipes de vente de rester toujours flexibles et de garder le pouls.

Examinons les étapes clés du modèle de vente SaaS B2B, ainsi que les principales tactiques de vente B2B, quelques outils de vente éprouvés, des conseils et des techniques de vente pour chaque étape :

Génération de leads (ou prospection commerciale)

La première étape du processus de vente B2B consiste à générer des pistes à partir de nombreuses sources, dont les plus courantes sont LinkedIn, les canaux entrants et les bases de données de contacts B2B telles que Reply Data.

Outre les bases de données de contacts, les équipes de vente B2B peuvent également utiliser des outils tels que LeadBoxer pour capturer des leads pertinents avec des profils de données enrichis, ou des outils tels que OptinMonster pour créer des formulaires de génération de leads efficaces afin de générer des leads entrants.

Les équipes de vente qui réussissent doivent s’assurer qu’il y a un flux constant de nouveaux clients potentiels dans leur pipeline de vente pour garantir un succès à long terme. Mais l’astuce ici n’est pas de rassembler autant d’e-mails de contact que possible, mais de s’assurer qu’ils sont pertinents et qu’ils correspondent à votre profil de client idéal (ICP).

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Qualification

Une fois que vous disposez d’un vivier de prospects entrants et sortants, l’étape suivante consiste à les qualifier. Encore une fois, c’est une perte de temps et de ressources précieuses de cibler des prospects dont les entreprises n’ont pas besoin de votre solution pour régler leurs problèmes.

Il existe de nombreuses stratégies de qualification des prospects qui permettent d’augmenter le nombre de prospects pertinents qui passent par l’entonnoir de vente de votre entreprise. La pratique la plus courante consiste à créer un mécanisme de notation des prospects afin d’évaluer avec précision la probabilité d’achat de chaque prospect.

Les outils d’intelligence commerciale tels que Datanyze permettent aux équipes de vente B2B de disposer de données technographiques, les aidant à découvrir les logiciels utilisés par leurs prospects cibles, ce qui améliore considérablement le processus de qualification. Cependant, n’oubliez pas que la plupart des géants de la gestion de la relation client (CRM), comme HubSpot, disposent de fonctions intégrées d’évaluation et de qualification des prospects.

L’engagement

C’est maintenant que nous entrons dans le vif du sujet. Vous avez généré un pool de leads ciblés et les avez qualifiés pour vous assurer qu’ils seraient potentiellement intéressés par votre produit ou service, et maintenant, il est temps de briser la glace et d’établir une connexion.

Contrairement aux ventes B2C, l’engagement commercial B2B moderne met l’accent sur la création de liens personnalisés avec vos prospects, sur l’assistance et sur la recherche d’une adéquation, plutôt que sur la pression de la vente.

Bien qu’il existe de nombreux canaux pour l’engagement commercial B2B, tels que LinkedIn et les appels à froid, les courriels restent de loin la méthode de communication la plus courante. C’est pourquoi les commerciaux passent beaucoup de temps à perfectionner leur art pour créer régulièrement des e-mails froids efficaces afin de garantir des taux de livraison, d’ouverture, de réponse et de conversion plus élevés.

Les plateformes d’engagement commercial dédiées comme Reply.io sont une nécessité absolue pour toutes les équipes de vente B2B afin de communiquer avec des prospects qualifiés grâce à des séquences d’approche personnalisées et multicanales.

Avec son IA SDR natif, les utilisateurs de Reply peuvent complètement automatiser leur engagement commercial, tandis que l’IA s’occupe du reste – définition du public cible, recherche de données de contact pertinentes pour créer des messages d’ouverture personnalisés, traitement des réponses et prise de rendez-vous en leur nom.

L’IA pour les ventes B2B a véritablement changé la donne, en augmentant considérablement les performances et la productivité. Découvrez-la en action ci-dessous.

La maturation

Une fois que l’engagement a commencé et que le prospect a montré une certaine forme d’intérêt, les équipes de vente entament alors leurs campagnes de nurturing, en d’autres termes, en fournissant une assistance tout au long de leur processus d’évaluation avec des points de contact significatifs et à valeur ajoutée.

Il peut s’agir, par exemple, d’une invitation à un webinaire sur un produit pertinent, présentant de nouvelles fonctionnalités très utiles pour le prospect, d’un nouvel élément de contenu pertinent, ou encore d’une étude de cas avec une entreprise similaire pour démontrer l’efficacité de votre produit.

Encore une fois, l’objectif ultime est d’aider vos prospects et de les aider à progresser dans leur parcours d’achat, de sorte qu’au moment de la prise de décision finale, votre entreprise figure en tête de leur liste de candidats.

Une fois encore, les entreprises B2B peuvent utiliser leurs plateformes d’engagement commercial telles que Reply.io pour nourrir les prospects tout au long de leur parcours client grâce à des points de contact pertinents et à valeur ajoutée. Il existe également de nombreux outils de suivi du comportement marketing, tels que Marketo, qui permettent de créer des expériences d’achat basées sur des données pour vos clients potentiels, afin d’améliorer leur parcours vers la conversion. Ces plateformes sont également un excellent moyen de doubler vos efforts de vente sur le canal B2B afin de créer des flux de clients supplémentaires.

Conclure l’affaire

Il s’agit de l’étape la plus cruciale du processus de vente B2B, car c’est le facteur décisif entre la création d’un nouveau client à long terme, d’un flux de revenus ou la perte de ce client au profit de vos concurrents.

Une fois que les équipes de vente ont évalué et conclu que le prospect est prêt à faire un achat, c’est le moment de planifier un appel, de traiter les objections de vente à venir, et de montrer comment votre produit peut résoudre les problèmes de l’entreprise de votre prospect.

Dans l’idéal, vous ferez une démonstration personnalisée de votre produit, vous le présenterez en action et vous négocierez éventuellement un plan tarifaire plus attrayant pour convertir votre prospect et conclure l’affaire.

Lorsqu’il s’agit de conclure des affaires, les équipes de vente B2B se tournent généralement vers des outils de prise de rendez-vous tels que Calendly pour réserver des démonstrations de produits et des outils d’appel vidéo tels que Google Meets ou Zoom pour faire leur présentation finale. Enfin, il est probablement judicieux de s’équiper d’un outil d’automatisation des documents comme DocuSign ou PandaDoc pour les signatures électroniques et les fonctions de suivi des documents, afin de garantir un processus de clôture sans heurts.

Service après-vente

On pense souvent à tort qu’une fois la vente réalisée, le processus de vente B2B est officiellement terminé, comme c’est souvent le cas dans les parcours d’achat B2C/e-commerce.

Cependant, les entreprises B2B vivent et prospèrent sur la base de relations à long terme, et s’assurer que vos clients restent fidèles est le seul moyen de garantir une durabilité.

Pour commencer, cela signifie qu’il faut fournir une formation personnalisée et complète sur les produits dès le début, puis maintenir une assistance de premier ordre en continu.

En outre, il est essentiel de prendre régulièrement contact avec vos clients pour savoir s’ils apprécient le produit, ce qui peut être amélioré ou constituerait un ajout intéressant, puis de prendre des mesures concrètes avec l’équipe produit pour leur fournir les fonctionnalités/mises à jour souhaitées.

Dans l’idéal, vous devriez disposer de professionnels de la réussite des clients spécialisés dans l’aide à apporter à chacune de vos entreprises clientes pour qu’elles utilisent au mieux le produit.

En ce qui concerne le service client après-vente, les équipes marketing et commerciales B2B peuvent s’appuyer sur des plateformes de base de connaissances telles que Notion pour suivre toutes les données relatives à l’utilisation des produits, les enquêtes auprès des clients, les retours d’information, etc.

Comment mesurer le succès des ventes B2B

Maintenant que nous avons couvert les étapes du processus de vente B2B, il est impératif de mesurer efficacement le succès de vos efforts. Pour ce faire, les équipes commerciales doivent suivre de près les indicateurs de vente B2B les plus importants, à la fois au niveau macro et à chaque étape du processus de vente.

Les indicateurs les plus importants sont les suivants

Revenu récurrent annuel (ARR) → désigne le revenu prévisible et récurrent qu’une entreprise s’attend à tirer chaque année de ses clients, ce qui donne une idée claire de la stabilité financière et du potentiel de croissance.
Taux de fidélisation de la clientèle → indique le pourcentage de clients qui restent fidèles à une entreprise B2B pendant une période donnée, ce qui reflète la capacité de l’entreprise à entretenir des relations à long terme et à satisfaire ses clients.
Bénéfice global → représente le revenu total généré par une entreprise B2B à partir de toutes ses activités moins les coûts de fonctionnement, ce qui met en évidence les performances financières de l’entreprise et son succès sur le marché.
La rentabilité des ventes → également appelée marge d’exploitation, est un indicateur courant pour évaluer l’efficacité opérationnelle de votre entreprise ; la formule de la rentabilité des ventes consiste à diviser simplement les bénéfices d’exploitation par les ventes (et à les multiplier par 100 pour obtenir le pourcentage).

Cependant, il est également essentiel de suivre les indicateurs de performance plus immédiats à chaque étape du cycle de vente. Des indicateurs tels que le taux d’ouverture des e-mails et le taux de réponse constituent un excellent point de départ pour évaluer l’efficacité de votre engagement commercial, car c’est le point de départ de la plupart des parcours de vente B2B.

La bonne nouvelle, c’est qu’avec la technologie moderne, les entreprises peuvent s’équiper de plateformes d’engagement commercial fiables et alimentées par l’IA, comme Reply. Ces outils permettent d’automatiser, de mettre à l’échelle et d’améliorer la prospection commerciale grâce à des séquences personnalisées et multicanales, permettant ainsi aux commerciaux de ne jamais manquer une opportunité.

Comment augmenter les ventes en B2B

Augmenter les ventes dans le monde du B2B peut parfois sembler difficile, mais avec les bonnes stratégies, c’est tout à fait réalisable.

Tout d’abord, apprenez à connaître vos clients. Quels sont leurs points faibles ? Quels problèmes cherchent-ils à résoudre ?

En comprenant parfaitement leurs besoins, vous pouvez adapter vos produits ou services pour leur offrir une réelle valeur ajoutée. Cela vous aidera non seulement à conclure une vente, mais aussi à établir des relations à long terme.

Dans les ventes B2B, les relations sont souvent la pierre angulaire du succès.

Prenez le temps d’apprendre à connaître vos clients. Des contacts réguliers, des courriels personnalisés et même des rencontres occasionnelles peuvent s’avérer très utiles. Les gens préfèrent faire des affaires avec des entreprises en qui ils ont confiance et auxquelles ils se sentent liés.

Parlons ensuite des données. Les données sont votre alliées. Utilisez l’analyse pour comprendre les habitudes d’achat, prévoir la demande et identifier les possibilités de vente additionnelle. Des outils tels que le CRM peuvent aider à suivre les interactions et les pipelines de vente, ce qui rend votre processus de vente plus efficace.

Ce qu’il faut retenir → ne vous contentez pas de vendre un produit, vendez une solution.

Positionnez vos offres comme des réponses aux problèmes spécifiques de vos clients. Montrez comment votre produit ou service peut leur faire gagner du temps, réduire les coûts ou améliorer leur efficacité. Cette approche trouve davantage d’écho auprès des acheteurs B2B, qui recherchent souvent des avantages à long terme.

Dans le monde de TikTok, ChatGPT et du WiFi sur votre réfrigérateur, votre présence en ligne est cruciale.

Veillez à ce que votre site web soit professionnel, facile à naviguer et riche en informations utiles pour développer les ventes numériques B2B. Pensez à ajouter des témoignages de clients, des études de cas et des informations détaillées sur les produits. Soyez également actif sur les plateformes de médias sociaux où vos clients passent leur temps.

Enfin, n’oublions pas le pouvoir d’un excellent service client.

Soyez réactif, utilisez un système de billetterie pour résoudre rapidement les problèmes et faites tout ce qui est en votre pouvoir pour satisfaire vos clients. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir et de recommander votre entreprise à d’autres.

Tendances des ventes B2B pour 2024

Aujourd’hui, presque à mi-parcours de l’année 2024, plusieurs tendances commerciales B2B ont vu le jour, et d’autres se profilent à l’horizon, affectant toutes les équipes modernes de vente interne pour qu’elles restent compétitives.

Jetons-y un rapide coup d’œil :

AI → L’IA s’est déjà imposée comme force motrice dans les tâches courantes des DTS – de la prospection et de la génération d’e-mails froids personnalisés au traitement des réponses et à la réservation de réunions, devenant ainsi des copilotes de premier ordre pour les DTS en 2024.

Laissez notre outil SDR AI s’occuper de vos ventes sortantes, de la recherche de prospects à la prise de rendez-vous. Prêt à le voir en action ?

Allons-y →

Montée en puissance des RevOps → 2024 est devenue une année charnière dans les opérations de revenus, alignant stratégiquement les départements des ventes, du marketing et du service client pour débloquer de nouvelles possibilités de croissance et stimuler le chiffre d’affaires.
L’essor des ventes entrantes → un nombre croissant de clients suivent leur parcours d’achat par eux-mêmes, sans l’aide des commerciaux, ce qui met davantage l’accent sur l’optimisation des stratégies de croissance des ventes B2B et la priorisation des leads entrants.
Logiciel de vente B2B → le marché est devenu tellement compétitif et interconnecté que tout le monde est littéralement en concurrence, et de plus en plus d’entreprises ajoutent de nouvelles fonctionnalités compétitives à leurs produits et les rendent plus accessibles.
Durabilité → demande croissante de pratiques commerciales (et de produits) durables et de responsabilité sociale des entreprises, influençant souvent les décisions d’achat.

Transformer votre entreprise grâce à des ventes interentreprises efficaces

Bien que le paysage moderne de la vente interentreprises soit complexe, incertain et ultra-concurrentiel, les entreprises disposent de tout ce qu’il faut pour créer des flux de travail efficaces en matière de vente, grâce à des outils et des stratégies de plus en plus accessibles.

Il est essentiel de définir clairement le parcours du client du point de vue de l’acheteur pour vraiment comprendre les stratégies complexes d’augmentation des ventes dans les entreprises B2B. Vous pouvez également rechercher des exemples de stratégies de vente B2B réussies et des études de cas pour mieux comprendre leur fonctionnement.

L’étape suivante consiste à tirer parti des meilleures pratiques et des outils B2B appropriés pour optimiser chaque étape du processus de vente. Aujourd’hui, nous vous recommandons de rechercher des outils consolidés comme Reply.io qui couvrent plusieurs étapes du processus de vente afin de maintenir un flux de données continu et d’économiser sur vos coûts pendant que vous y êtes. Nous vous souhaitons bonne chance dans votre démarche de création d’une stratégie de vente et de marketing numérique performante pour développer votre entreprise vers de nouveaux sommets !