Fundamentos das vendas B2B: Como elas transformam as empresas

Vlad Oleksiienko 23 May 2024

No mundo digital e interconectado de hoje, para onde quer que você olhe, há novas empresas surgindo constantemente, fornecendo novos produtos e serviços aos consumidores globais. E, embora a maioria das empresas venda diretamente para as pessoas, há um mundo totalmente diferente de empresas B2B.

As empresas B2B (business-to-business) cresceram significativamente nos últimos dois anos, agora avaliadas em mais de US$ 20 trilhões, o que representa mais de cinco vezes o mercado B2C, e há vários motivos para isso (vamos nos aprofundar neles em breve).

Assim como no comércio B2C, a força motriz definitiva do sucesso e da longevidade do B2B são as vendas, embora elas sejam drasticamente diferentes das vendas tradicionais entre empresas e consumidores.

Sem mais enrolação, vamos nos aprofundar no complexo mundo das vendas B2B e explorar como elas transformam as empresas modernas para seu crescimento e sucesso.

O que são vendas B2B?

A definição de vendas B2B é bem simples: são as transações de vendas entre empresas e outras empresas, e não entre empresas e indivíduos, como nas vendas tradicionais.

Basicamente, esta é a prática de uma empresa vender seus produtos ou serviços a outras empresas, o que, por sua vez, as ajuda a operar melhor seus fluxos de trabalho. Só para se ter uma perspectiva do grande volume de transações B2B, praticamente todas as empresas B2C dependem de produtos e serviços B2B para manter seus negócios em funcionamento.

Para entender melhor o que são vendas B2B e como elas funcionam, pense em uma empresa de software de marketing que vende seu produto para uma loja de comércio eletrônico que vende roupas e acessórios. A loja pagará pelo software com base em uma assinatura para usar a plataforma de marketing na execução de campanhas de marketing e na atração de novos clientes.

Todos saem ganhando!

Nas vendas B2B, há três funções principais, cada uma responsável por diferentes estágios do funil de vendas:

SDR → representantes de desenvolvimento de vendas são responsáveis pela prospecção outbound, qualificação de leads e engajamento de clientes em potencial qualificados nos estágios iniciais.
AE → executivos de contas assumem os clientes potenciais qualificados e potencialmente interessados com mais engajamento e estímulo para fornecer assistência durante toda a jornada do comprador, levando ao fechamento do negócio.
BDR → representantes de desenvolvimento de negócios geralmente se concentram na criação de novas oportunidades de negócios e no desenvolvimento de conexões de longo prazo para criar novos fluxos de vendas.

Cenários reais de vendas B2B

Quando nós falamos sobre vendas B2B, isso pode parecer um pouco abstrato no início e você pode fazer a pergunta: “Quais são exemplos de vendas B2B?” Nós vamos explicar.

Na verdade, eles estão ao nosso redor! As vendas B2B são a espinha dorsal de inúmeros setores, facilitando o bom funcionamento de empresas grandes e pequenas.

Soluções tecnológicas para empresas

Pense em uma empresa como a Microsoft. Ela não vende apenas o Windows e o Office para usuários individuais; uma grande parte de seus negócios é a venda de soluções de software para outras empresas.

Por exemplo, eles oferecem serviços de nuvem por meio do Azure, que as empresas usam para armazenamento de dados, hospedagem na Web e desenvolvimento de aplicativos. Outro exemplo é o pacote Office 365, adaptado para colaboração empresarial com ferramentas como Teams, SharePoint e Exchange.

Serviços de consultoria

Empresas de consultoria de gestão como a McKinsey & Company ou a Deloitte prosperam no mundo B2B. Elas oferecem consultoria especializada a outras empresas que buscam melhorar as operações, entrar em novos mercados ou se reestruturar.

Essas empresas de consultoria analisam os processos de uma empresa e oferecem soluções personalizadas, impulsionando o crescimento e a eficiência.

Agências de marketing

As agências de marketing e publicidade geralmente trabalham com outras empresas para ajudá-las a promover seus produtos ou serviços. Por exemplo, uma startup de tecnologia pode contratar uma agência para criar e gerenciar suas campanhas de marketing digital.

A agência oferece experiência em áreas como mídia social, SEO e criação de conteúdo, ajudando a startup a atingir seu público-alvo com mais eficiência.

Serviços de TI

As empresas precisam de uma infraestrutura de TI robusta para operar com eficiência. Empresas como a IBM ou a Cisco fornecem equipamentos de rede, soluções de segurança cibernética e serviços de consultoria de TI para outras empresas.

Esses serviços garantem que as operações digitais de uma empresa sejam executadas de forma tranquila, segura e eficiente.

Logística e remessa

Pense em empresas como a FedEx ou a DHL. Elas fornecem serviços de remessa e logística para empresas que precisam enviar produtos para clientes ou outras empresas.

Seja na entrega de documentos durante a noite ou no transporte de carga em grande escala, essas empresas de logística desempenham um papel vital no cenário B2B.

B2B vs. B2C

De modo geral, a metodologia de vendas B2B é muito semelhante à de B2C, mas a forma como operam é muito diferente.

Embora as vendas B2B e B2C tenham como foco principal a geração de novos clientes e receita, há várias diferenças importantes entre elas:

Público-alvo → O B2B tem como alvo outras empresas, o que geralmente significa lidar com várias partes interessadas e tomadores de decisão, enquanto o B2C tem como alvo consumidores individuais.
Duração do ciclo de vendas → O ciclo de vendas B2B é normalmente mais longo devido à sua complexidade e aos riscos mais altos envolvidos, em que os compradores normalmente gastam uma boa parte do tempo antes de se comprometerem com uma compra. As transações B2C são geralmente mais rápidas, concentrando-se nas necessidades imediatas do consumidor e na compra por impulso.
Processo de decisão de compra → As compras B2B envolvem um processo de decisão mais complexo, muitas vezes exigindo a aprovação de várias partes interessadas e tomadores de decisão. Por outro lado, as decisões B2C geralmente são tomadas por indivíduos ou pequenos grupos, sem que os produtos afetem suas vidas profissionais, o que geralmente leva a decisões mais rápidas.

Em resumo, o modelo de vendas B2B prioriza a criação de relacionamentos de longo prazo e a personalização das interações para atender às necessidades específicas de cada cliente comercial, enquanto nas vendas B2C as transações rápidas são o padrão e se baseiam na confiança, na confiabilidade e na demanda do consumidor.

Principais etapas do processo de vendas B2B (+ ferramentas para usar em cada uma delas)

Como mencionado acima, o processo de vendas B2B está longe de ser linear e direto, mas pode ser dividido em seis etapas principais.

Ao contrário do B2C, o processo de vendas B2B não segue um caminho exato, uma etapa após a outra, portanto, cabe às equipes de vendas permanecerem sempre flexíveis e atentas.

Vamos dar uma olhada nas principais etapas do modelo de vendas de SaaS B2B, junto com as principais táticas de vendas B2B, algumas ferramentas de vendas testadas em ação, dicas e técnicas de vendas para cada estágio:

Geração de leads (ou prospecção de vendas)

A primeira etapa do processo de vendas B2B é gerar leads de várias fontes, sendo as mais comuns o LinkedIn, os canais de entrada e os bancos de dados de contatos B2B, como o Reply Data.

Além dos bancos de dados de contatos, as equipes de vendas B2B também podem usar ferramentas como o LeadBoxer para capturar leads relevantes com perfis de dados enriquecidos, ou ferramentas como o OptinMonster para criar formulários eficazes de geração de leads para gerar leads de entrada.

As equipes de vendas bem-sucedidas precisam garantir que haja um fluxo constante de novos clientes potenciais entrando em seu funil de vendas para assegurar o sucesso a longo prazo. Mas o truque aqui não é reunir o maior número possível de e-mails de contato, mas garantir que eles sejam relevantes e correspondam ao seu perfil de cliente ideal (ICP).

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Qualificação

Quando você tiver um conjunto de leads de entrada e saída, a próxima etapa será qualificá-los. Mais uma vez, é um desperdício total de tempo e recursos preciosos ter como alvo leads cujas empresas não precisam da sua solução para os pontos de problema delas.

Há várias estratégias de qualificação de leads para aumentar o número de clientes potenciais relevantes que passam pelo funil de vendas de sua empresa. A prática mais comum inclui a criação de um mecanismo de pontuação de leads para avaliar com precisão a probabilidade de compra de cada lead exclusivo.

Ferramentas de inteligência de vendas, como a Datanyze, capacitam as equipes de vendas B2B com dados tecnográficos, ajudando-as a descobrir qual software seus leads-alvo estão usando, aprimorando significativamente o processo de qualificação. No entanto, lembre-se de que a maioria dos gigantes do CRM, como a HubSpot, possui amplos recursos integrados de qualificação e pontuação de leads.

Engajamento

É agora que entramos no Velho Oeste. Você gerou um grupo de leads direcionados e os qualificou para garantir que estariam potencialmente interessados em seu produto ou serviço, e agora é hora de quebrar o gelo e estabelecer uma conexão.

Diferentemente das vendas B2C, o engajamento moderno de vendas B2B enfatiza a criação de conexões personalizadas com seus clientes em potencial, fornecendo assistência e verificando se há um ajuste, em vez de pressionar pela venda.

Embora existam vários canais para o envolvimento de vendas B2B, como o LinkedIn e chamadas frias, os e-mails continuam sendo, de longe, o método de comunicação mais comum. É por isso que os representantes de vendas gastam muito tempo aperfeiçoando sua arte para criar consistentemente e-mails frios eficazes para garantir maiores taxas de entrega, abertura, resposta e conversão.

Plataformas dedicadas de engajamento de vendas, como a Reply.io, são uma necessidade absoluta para todas as equipes de vendas B2B se comunicarem com leads qualificados com sequências de alcance personalizadas e multicanais.

Com seu SDR de IA nativo, os usuários da Reply podem automatizar completamente seu envolvimento de vendas, enquanto a IA cuida do resto – definindo o público-alvo, obtendo dados de contato relevantes para criar mensagens de abertura personalizadas, lidando com respostas e agendando reuniões em seu nome.

A IA para vendas B2B se tornou um verdadeiro divisor de águas, aumentando significativamente o desempenho e a produtividade – veja-a em ação abaixo.

Nutrição

Uma vez que o engajamento tenha começado e o cliente em potencial tenha demonstrado alguma forma de interesse, é nesse momento que as equipes de vendas começam suas campanhas de nutrição, em outras palavras, fornecendo assistência durante todo o processo de avaliação com pontos de contato significativos e de valor agregado.

Isso pode ser algo como um convite para um webinar de produto relevante que apresente seus novos recursos altamente relevantes para o cliente potencial, um novo conteúdo relevante ou talvez um estudo de caso com uma empresa semelhante para mostrar a eficácia do seu produto.

Mais uma vez, o objetivo final aqui é auxiliar seus clientes potenciais e ajudá-los a avançar na jornada do comprador para que, quando estiverem no processo final de tomada de decisão, sua empresa esteja no topo da lista de candidatos.

E, mais uma vez, as empresas B2B podem utilizar suas plataformas de engajamento de vendas, como a Reply.io, para nutrir os leads ao longo da jornada do cliente com pontos de contato relevantes e de valor agregado. Como alternativa, existem várias ferramentas de rastreamento de comportamento de marketing, como o Marketo, para criar experiências de comprador orientadas por dados para seus leads, aprimorando a jornada deles rumo à conversão. Essas plataformas também são uma ótima maneira de dobrar seus esforços de vendas de canais B2B para criar fluxos adicionais de clientes.

Fechamento do negócio

Esse é o estágio mais crucial do processo de vendas B2B, pois é o fator decisivo entre gerar um novo cliente de longo prazo e um fluxo de receita ou perdê-lo para seus concorrentes.

Depois que as equipes de vendas avaliarem e concluírem que o cliente em potencial está pronto para fazer uma compra, esse é o momento de agendar uma chamada, lidar com as objeções de vendas que estão por vir e mostrar como o seu produto pode resolver os pontos de problemas de negócios do cliente em potencial.

O ideal é que isso seja feito com uma demonstração personalizada do produto, apresentando-o em ação e, possivelmente, negociando um plano de preços mais atraente para converter o cliente potencial e fechar o negócio.

Quando se trata de fechar negócios, as equipes de vendas B2B geralmente recorrem a ferramentas de agendamento de compromissos, como o Calendly, para marcar demonstrações de produtos, e a ferramentas de videochamada, como o Google Meets ou o Zoom, para fazer a apresentação final. Por fim, provavelmente é uma boa ideia usar uma ferramenta de automação de documentos, como DocuSign ou PandaDoc, para assinaturas eletrônicas e recursos de rastreamento de documentos, a fim de garantir um processo de fechamento tranquilo.

Serviço pós-venda

Uma concepção errônea comum é que, uma vez realizada a venda, o processo de vendas B2B está oficialmente encerrado e, para ser justo, nas jornadas do comprador B2C/e-commerce, esse é frequentemente o caso.

No entanto, as empresas B2B vivem e prosperam com base em relacionamentos de longo prazo, em que garantir que seus clientes permaneçam por perto a longo prazo é a única maneira de assegurar a longevidade a longo prazo.

Para começar, isso significa fornecer treinamento e integração de produtos personalizados e abrangentes logo no início e, em seguida, manter um suporte de primeira classe 24 horas por dia.

Além disso, é fundamental conversar regularmente com seus clientes para avaliar como eles estão gostando do produto, o que pode ser melhorado, o que seria uma ótima adição e, em seguida, tomar medidas práticas com a equipe de produtos para fornecer os recursos/atualizações desejados.

O ideal é que você tenha profissionais dedicados ao sucesso do cliente com conhecimento especializado para ajudar cada uma das empresas clientes a utilizar o produto da melhor forma possível.

Quando se trata de atendimento ao cliente pós-venda, as equipes de marketing e vendas B2B podem aproveitar as plataformas de base de conhecimento, como o Notion, para acompanhar todos os dados de uso do produto, pesquisas com clientes, feedback etc., assim como a plataforma de engajamento existente em sua pilha de vendas para se comunicar efetivamente com seus clientes.

Como medir o sucesso das vendas B2B

Agora que nós cobrimos as etapas do processo de vendas B2B, é crucial medir efetivamente o sucesso de seus esforços. Para isso, as equipes de vendas precisam acompanhar de perto as métricas de vendas B2B mais importantes, tanto no nível macro quanto em cada estágio do processo de vendas.

As métricas mais importantes incluem:

Receita recorrente anual (ARR) → refere-se à receita previsível e recorrente que uma empresa espera obter anualmente de seus clientes, fornecendo uma imagem clara da estabilidade financeira e do potencial de crescimento.
Taxa de retenção de clientes → indica a porcentagem de clientes que permanecem em uma empresa B2B durante um período específico, refletindo a capacidade da empresa de manter relacionamentos de longo prazo e proporcionar satisfação ao cliente.
Lucro geral → representa a receita total gerada por uma empresa B2B a partir de todas as suas atividades, menos os custos de operação, mostrando o desempenho financeiro da empresa e o sucesso no mercado.
Retorno sobre as vendas → também conhecido como margem operacional, é uma métrica comum para avaliar a eficiência operacional de sua empresa; a fórmula do retorno sobre as vendas é a simples divisão de seus lucros operacionais pelas vendas (e a multiplicação por 100 para obter a porcentagem).

No entanto, também é fundamental acompanhar os indicadores de desempenho mais imediatos nos estágios individuais do ciclo de vendas. Métricas como taxas de abertura de e-mail e taxas de resposta são um ótimo ponto de partida para ver se o seu envolvimento de vendas está funcionando bem porque, no final das contas, esse é o ponto de partida para a maioria das jornadas de vendas B2B.

A boa notícia é que, com a tecnologia moderna, as empresas podem se equipar com plataformas de engajamento de vendas confiáveis e alimentadas por IA, como a Reply. Essas ferramentas automatizarão, dimensionarão e melhorarão o alcance das vendas com sequências personalizadas e multicanais, capacitando os representantes de vendas a nunca perderem uma oportunidade.

Como aumentar as vendas no B2B

Aumentar as vendas no mundo B2B às vezes pode parecer difícil, mas, com as estratégias certas, é definitivamente possível.

Em primeiro lugar, conheça realmente seus clientes. Quais são os pontos de problemas deles? Que problemas eles estão tentando resolver?

Ao entender profundamente as necessidades deles, você pode adaptar seus produtos ou serviços para oferecer valor real. Isso não só ajuda a fazer uma venda, mas também a construir relacionamentos de longo prazo.

Por falar em relacionamentos, nas vendas B2B, eles geralmente são a pedra angular do sucesso.

Invista tempo para conhecer seus clientes. Verificações regulares, e-mails personalizados e até mesmo encontros ocasionais podem ajudar muito. As pessoas preferem fazer negócios com empresas em que confiam e com as quais se sentem conectadas.

Em seguida, vamos falar sobre dados. Os dados são seus amigos. Use a análise para entender os padrões de compra, prever a demanda e identificar possíveis oportunidades de upsell. Ferramentas como o CRM podem ajudar a rastrear interações e funis de vendas, tornando seu processo de vendas mais eficiente.

O mais importante a ser lembrado → não venda apenas um produto; venda uma solução.

Posicione suas ofertas como respostas para os problemas específicos de seus clientes. Mostre como seu produto ou serviço pode economizar tempo, reduzir custos ou aumentar a eficiência. Essa abordagem é mais adequada aos compradores B2B, que geralmente buscam benefícios de longo prazo.

No mundo do TikTok, ChatGPT e WiFi na geladeira, sua presença online é crucial.

Certifique-se de que seu site seja profissional, fácil de navegar e repleto de informações úteis para criar vendas digitais B2B. Considere adicionar depoimentos de clientes, estudos de caso e informações detalhadas sobre o produto. Além disso, seja ativo nas plataformas de mídia social onde seus clientes passam o tempo.

Por fim, não devemos nos esquecer do poder de um excelente atendimento ao cliente.

Seja ágil, use um sistema de emissão de tíquetes para resolver os problemas prontamente e faça o possível para manter seus clientes satisfeitos. Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de retornar e recomendar sua empresa a outras pessoas.

Tendências de vendas B2B para 2024

Agora, quase na metade de 2024, várias tendências de vendas B2B ganharam vida, com ainda mais no horizonte, todas afetando as equipes modernas de vendas internas para se manterem competitivas.

Vamos dar uma olhada rápida nelas:

IA → A IA já estabeleceu seu lugar como uma força motriz nas tarefas comuns dos SDRs, desde a prospecção e a geração de e-mails frios personalizados até o tratamento de respostas e o agendamento de reuniões, tornando-se copilotos de primeira classe para os SDRs em 2024.

Deixe que nossa ferramenta de IA para SDRs cuide de suas vendas outbound – desde a busca de leads até o agendamento de reuniões. Pronto para vê-la em ação?

Vamos fazer isso →

Ascensão do RevOps → 2024 se tornou um ano crucial para as operações de receita, alinhando estrategicamente os departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente para desbloquear novas possibilidades de crescimento e aumentar a receita.
Aumento das vendas inbound → um número cada vez maior de clientes está percorrendo suas jornadas de compra por conta própria, sem a ajuda de representantes de vendas, o que dá mais ênfase à otimização das estratégias de crescimento de vendas B2B e à priorização de leads inbound.
Software de vendas B2B → o mercado se tornou tão competitivo e interconectado que literalmente todos estão competindo entre si, com mais empresas adicionando novos recursos competitivos a seus produtos e tornando-os mais acessíveis.
Sustentabilidade → uma crescente demanda por práticas comerciais (e produtos) sustentáveis e responsabilidade social corporativa, influenciando frequentemente as decisões de compra.

Transformando seus negócios por meio de vendas B2B eficazes

Embora o cenário moderno de vendas B2B seja complexo, incerto e ultracompetitivo, com o surgimento de ferramentas e estratégias cada vez mais acessíveis, as empresas têm tudo o que é necessário para criar fluxos de trabalho de vendas eficazes.

É fundamental mapear claramente a jornada do cliente a partir da perspectiva do comprador para entender de fato as maneiras complexas de aumentar as vendas nos negócios B2B. Você também pode pesquisar alguns exemplos de estratégias de vendas B2B bem-sucedidas e estudos de caso para entender melhor como elas funcionam em ação.

A próxima etapa é aproveitar as práticas recomendadas e as ferramentas B2B adequadas para otimizar cada estágio do processo de vendas. Atualmente, nós recomendamos que você procure ferramentas consolidadas, como a Reply.io, que abrangem vários estágios do processo de vendas para manter um fluxo contínuo de dados e economizar seus custos. Boa sorte em sua jornada de criação de uma estratégia de marketing e vendas digitais de alto desempenho para levar sua empresa a novos patamares!