L’IA générative dans la vente : Comment elle change la donne en 2025

Vlad Oleksiienko 18 Nov 2024

Alors que l’IA n’était qu’une tendance croissante au cours des deux dernières années, en 2024, 72 % de toutes les entreprises l’utiliseront pour une ou plusieurs de leurs opérations commerciales et, à vrai dire, nous ne voyons pas comment ce pourcentage pourrait ne pas atteindre 100 % dans un avenir proche.

L’IA s’est intégrée dans toutes les branches de l’activité commerciale, y compris les ventes, le marketing, le service à la clientèle, le recrutement, le développement de logiciels et la productivité des équipes.

À l’approche de 2025, l’IA générative devient de plus en plus populaire et accessible aux entreprises de toutes tailles, leur permettant de travailler à des niveaux d’efficacité sans précédent.

Mais qu’est-ce que l’IA générative exactement, comment fonctionne-t-elle et quels sont certains cas d’utilisation réels ? Autant de questions que nous allons aborder dans cet article. Allons-y !

Qu’est-ce que l’IA générative ?

Vous savez comment ChatGPT interprète votre demande, analyse des tonnes de données et produit finalement une réponse à la vitesse de l’éclair ? C’est un excellent exemple d’IA générative.

L’IA est une technologie complexe qui peut remplir de nombreuses fonctions différentes, dont certaines l’obligent à générer de nouveaux types de contenu, et c’est exactement ce qu’est l’IA générative.

Ainsi, chaque fois qu’un logiciel d’IA génère un type de contenu, résout divers problèmes et prédit des résultats, c’est l’IA générative qui opère.

Contrairement à l’IA traditionnelle, qui repose sur une programmation rigide basée sur des règles, l’IA générative apprend à partir de vastes ensembles de données pour produire des résultats qui imitent parfaitement la créativité et l’intelligence humaines. Et comme la plupart des autres formes d’IA, elle apprend également « sur le tas » pour devenir encore plus intelligente au fil du temps.

L’IA générative devient lentement mais sûrement un outil indispensable dans de nombreux secteurs, de la technologie à la santé et au-delà, applicable dans pratiquement tous les départements.

Dans le domaine de la vente, l’IA générative améliore l’ensemble du flux de travail, de la prospection à la conclusion d’affaires, en donnant aux professionnels de la vente les moyens de prendre des décisions plus judicieuses et plus rapides, tout en les aidant à accomplir les tâches routinières et chronophages au cours du processus.

Avantages de l’IA générative dans les ventes et le marketing

Nous avons déjà mentionné à quel point l’IA générative peut être transformatrice pour les équipes de vente, mais ne nous croyez pas sur parole, jetez un coup d’œil à toute la valeur qu’elle peut apporter à votre entreprise dès maintenant :

Hyper-personnalisation → les humains sont doués pour la personnalisation, mais lorsqu’il s’agit de rédiger des centaines de messages sur mesure pour vos prospects, personne ne le fait mieux que l’IA. Les outils d’IA générative analysent les interactions passées, le comportement et les préférences des acheteurs, les données CRM, et plus encore, pour créer une sensibilisation très efficace qui stimule les taux d’engagement.
Efficacité temporelle → la capacité de l’IA générative à gérer des tâches complexes à la vitesse de l’éclair libère un temps considérable pour les commerciaux, qu’ils peuvent allouer aux activités à plus forte valeur ajoutée. Par exemple, certains outils d’IA excellent dans la rédaction d’e-mails froids efficaces ou dans l’enrichissement des profils clients avec des données externes.
Scoring de leads amélioré → en analysant les données comportementales des leads sortants et entrants, certains modèles d’IA peuvent prioriser avec précision, et surtout de manière objective, les leads les plus susceptibles de se convertir. Les commerciaux peuvent utiliser ces outils pour créer des systèmes de scoring de leads uniques, adaptés à leur public et à leur produit spécifiques.
Réduction des coûts → la logique ici est qu’en automatisant certains des processus de vente les plus chronophages, comme l’engagement avec les clients et l’analyse des données, les entreprises peuvent réduire leurs coûts opérationnels. En outre, lorsqu’il s’agit de mettre à l’échelle les opérations de vente, les outils d’IA générative comme les SDR IA sont beaucoup moins coûteux que l’embauche de nouveaux SDR.
Perspectives fondées sur les données → toutes les IA et les données vont de pair, la seule différence étant que l’IA générative va plus loin en utilisant ces données pour créer des connexions et des résultats complètement nouveaux et logiques. Les équipes de vente et de marketing peuvent donc prendre des décisions objectives, fondées sur des données, dans leurs efforts pour intéresser, engager et convertir les acheteurs.
Adaptabilité à travers les canaux → l’IA générative va bien au-delà des emails lorsqu’il s’agit d’engagement commercial, en adaptant les messages à travers LinkedIn, les médias sociaux et d’autres plateformes, faisant passer la sensibilisation multicanal des ventes au niveau supérieur.
Amélioration de l’expérience client → les prospects sortants obtiennent un engagement pertinent et opportun, les prospects entrants obtiennent des réponses rapides et personnalisées, et c’est ainsi que l’IA générative contribue à favoriser la confiance de l’entreprise, ce qui entraîne une augmentation de la fidélité et de la rétention.

Comme vous pouvez le constater, l’IA générative dans le marketing et les ventes peut véritablement changer la donne si elle est mise en œuvre et intégrée correctement. Examinons quelques scénarios de vente courants pour avoir une idée de la façon dont elle fonctionne en pratique.

Cas d’utilisation de l’IA générative dans les ventes

Il existe d’innombrables façons dont les équipes de vente peuvent tirer parti de l’IA générative dans leurs opérations, en particulier avec les nouveaux types de logiciels de vente IA qui voient le jour de nos jours.

L’idée est de déterminer les processus pour lesquels votre équipe de vente a besoin d’une amélioration des résultats ou d’une aide pour gérer des quotas plus importants, d’intégrer le logiciel dans les piles d’outils existantes et de trouver des moyens de fusionner la main-d’œuvre humaine avec ces automatisations.

Examinons les cas d’utilisation de l’IA générative les plus courants et rentables dans le domaine de la vente moderne.

Sensibilisation personnalisée

Le cas d’utilisation de l’IA générative le plus courant dans les ventes est sans aucun doute la prospection commerciale.

Depuis un certain temps, divers outils de vente ont la capacité d’automatiser entièrement la diffusion de masse pour aider les commerciaux à gagner du temps, mais le problème réside dans le caractère générique de ces messages.

Grâce à l’IA générative, les professionnels de la vente peuvent être assurés que toutes leurs communications seront hautement personnalisées grâce à des données pertinentes sur les prospects et les entreprises, et qu’elles seront efficaces, conformément aux meilleures pratiques en matière de prospection commerciale.

Le fonctionnement de ces outils commence généralement par le fait que les utilisateurs « alimentent » l’IA générative avec toutes les informations sur leur entreprise, leur produit, leur public cible et leurs objectifs de prospection afin d’en faire un membre expert de votre équipe de vente. Voici à quoi cela ressemble dans Reply.io:

Mais ce n’est que le début.

Ensuite, ce logiciel d’IA exploitera toutes les données historiques existantes, le comportement des clients, les profils LinkedIn et les informations démographiques pour produire des messages qui résonnent fortement avec chaque prospect unique. Cela vous fera gagner beaucoup de temps dans le processus.

Bien sûr, vous pouvez utiliser ChatGPT pour générer des messages personnalisés, à condition de saisir un message de vente efficace, mais pensez au temps que cela prendrait dans le contexte de centaines ou de milliers de prospects.

Outre les courriels, les outils multicanaux tels que Reply.io génèrent également des messages personnalisés pour d’autres canaux, y compris les messages LinkedIn, les SMS et les messages WhatsApp.

Enfin, et ce n’est pas le moins important, il va tout regrouper en créant des séquences d’approche personnalisées et conditionnelles pour chaque prospect, en automatisant tous les points de contact tels que les suivis et les demandes de connexion LinkedIn :

Comme vous pouvez le constater, vos courriels automatisés pourraient même s’ouvrir sur une référence à une étape récente, ce qui vous aiderait à établir des liens significatifs et à augmenter les chances de réponse.

Sans aucune exagération, l’IA générative a complètement transformé la prospection commerciale en combinant la vitesse et l’automatisation de la technologie avec le niveau personnalisé et significatif de la communication humaine.

Et si cela ne suffit pas, les DTS IA iront encore plus loin en s’occupant également des réponses entrantes dans votre communication commerciale – en répondant aux questions, en traitant les objections et en prenant des rendez-vous en votre nom. Dans la prochaine section de cet article, nous verrons comment Jason AI, l’un des principaux DTS IA, opère sa magie.

Ne vous souciez plus jamais des réponses

Jason gère les réponses comme un pro, en veillant à ce que chaque prospect reçoive l’attention qu’il mérite, sans que vous ayez à lever le petit doigt.

Automatisez vos suivis

Intelligence conversationnelle (appels)

Bien que les appels fassent souvent partie des plateformes d’automatisation des ventes multicanal, l’IA générative n’y a pas sa place. Après tout, elle ne peut pas participer à un appel de vente à votre place !

Cependant, étant l’un des points de contact les plus critiques dans le parcours de l’acheteur B2B, l’IA générative a trouvé un moyen unique d’aider les appels de vente, avec l’aide de l’intelligence conversationnelle.

L’intelligence conversationnelle transcrit les appels en temps réel, analyse l’exécution de la vente par le représentant et le sentiment du prospect, et enfin met en évidence des informations exploitables pendant l’appel pour faire pencher la balance en votre faveur.

Ainsi, lors d’un appel en direct, lorsqu’un prospect soulève des objections ou pose certaines questions complexes, l’IA générative fournira en temps réel des messages-guides de niveau expert au commercial pour l’aider à gérer la conversation.

Après l’appel, ces outils d’IA génèrent généralement un résumé détaillé de la conversation, mettant en évidence les points forts et les points faibles pour aider les commerciaux à être plus performants lors de chaque appel suivant, et mettant automatiquement à jour les CRM avec les principales conclusions et les actions de suivi.

Chatbots

Comme indiqué précédemment, l’IA générative s’applique à la fois aux ventes sortantes et aux ventes entrantes, et la manière la plus courante dont elle opère dans le sens entrant est avec l’aide de chatbots alimentés par l’IA.

Les chatbots existent depuis un certain temps déjà, mais ils offraient toujours des réponses génériques et robotiques qui laissaient souvent les gens insatisfaits, ce qui pouvait potentiellement mettre fin à la possibilité de faire des affaires avec l’entreprise en question.

Ce n’est plus le cas avec les chatbots génératifs, alimentés par l’IA.

Ce n’est un secret pour personne qu’aujourd’hui, un grand nombre de prospects suivent leur parcours d’achat par eux-mêmes, sans avoir besoin d’assistance commerciale, jusqu’à la phase finale, lorsqu’ils évaluent leurs options.

Les chatbots d’IA sont parfaitement adaptés pour être non intrusifs et non commerciaux, tout en nourrissant les leads entrants intéressés s’ils ont besoin d’une quelconque assistance. Quels sont les plans tarifaires personnalisés, comment fonctionne exactement la fonctionnalité « X » et le produit s’intègre-t-il au logiciel « Y » – les chatbots IA répondront à toutes ces questions à la vitesse de l’éclair, sans aucune intervention humaine.

Pour ce faire, il faut d’abord intégrer la base de connaissances de votre entreprise à ces chatbots d’IA, en leur fournissant toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin pour répondre à toutes les questions. À leur tour, ils interpréteront les questions, analyseront les informations que vous avez fournies et généreront des réponses logiques et, tout aussi important, humanisées et personnalisées à vos leads entrants.

Voici un aperçu rapide du fonctionnement de l’AI Chat de Reply.io pour mieux comprendre ce type d’outils :

Notre AI Chat répondra non seulement (de manière assez parfaite) à toutes les questions des leads entrants, mais capturera également tous les visiteurs du site web, les qualifiera en fonction de leur comportement sur le site web et de critères prédéterminés, et les « poussera » automatiquement dans les séquences de nurturing existantes les plus pertinentes, en veillant à ce que chaque opportunité de vente soit suivie d’effet.

Étude de cas :

Fait amusant, Klarna, l’une des applications financières les plus populaires au monde, a déclaré avoir économisé 40 millions de dollars par an en intégrant des chatbots alimentés par l’IA générative dans ses opérations.

Pour ce faire, elle a automatisé la charge de travail qui, autrement, nécessiterait 700 employés à temps plein en contact avec la clientèle ! Cet exemple n’est peut-être pas un indicateur direct de performance « commerciale », mais il donne un aperçu de la puissance de ces chatbots d’IA lorsqu’il s’agit de générer des leads entrants.

Du chat à l’appel, en toute transparence !

Engagez les visiteurs, répondez à leurs questions et organisez des réunions directement dans le chat. Pas d’échanges de courriels, mais des connexions instantanées avec des clients potentiels.

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Génération de leads (recherche de leads, qualification, enrichissement des profils de données)

Un nombre croissant d’entreprises se tournent vers l’IA pour la génération de leads, en raison de sa précision à cibler les bons prospects, en tenant compte de leurs données démographiques, de leurs caractéristiques techniques, de leur comportement en ligne, des signaux d’intention d’achat, etc.

Ne vous méprenez pas, les DTS humains sont tout à fait capables d’exécuter cette tâche eux-mêmes, mais pensez au temps qu’il faudrait pour parcourir toutes ces données pour chaque client potentiel.

L’IA générative peut rationaliser considérablement ce processus, en analysant Internet et diverses bases de données de contacts pour établir des listes de prospects ciblées basées sur les critères uniques de votre entreprise, de votre produit et de vos clients idéaux.

En outre, elle fait un excellent travail de qualification des prospects que les commerciaux ajoutent aux CRM ou de ceux qui arrivent par les canaux entrants, aidant les équipes de vente à prioriser ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients, ce qui, une fois de plus, accroît l’efficacité.

Une fois les prospects identifiés et qualifiés, l’IA générative peut enrichir leur profil client avec des données supplémentaires, notamment l’activité sur les médias sociaux, les mises à jour de l’entreprise et même les données d’utilisation du produit pour vos utilisateurs en phase d’essai.

À titre d’exemple, une plateforme d’IA dédiée à la génération de leads pourrait mettre en évidence l’une de vos potentielles entreprises qui a récemment reçu un financement en tant que cible hautement prioritaire, en reconnaissant qu’elle est susceptible d’investir dans de nouvelles solutions.

Propositions et présentations commerciales

Les professionnels de la vente ne passent pas seulement leur temps à rédiger des messages de sensibilisation personnalisés, mais aussi à créer diverses propositions et présentations de vente. Cela représente souvent une tâche laborieuse, nécessitant une personnalisation poussée pour chaque client.

Grâce à l’IA générative, les professionnels de la vente peuvent accélérer considérablement ce processus sans sacrifier la qualité ou le degré de personnalisation.

Ainsi, plutôt que de créer des propositions et des présentations commerciales pour quelques comptes clés, les commerciaux peuvent commencer à créer des documents de vente hautement adaptés et personnalisés pour la plupart, voire tous les prospects qualifiés, sans y consacrer d’innombrables heures.

À vrai dire, même le bon vieux ChatGPT peut s’acquitter de cette tâche de manière très efficace, à condition que vous lui fournissiez une invite intelligente et très détaillée, décrivant tout ce qui a trait à votre produit, votre entreprise et le client potentiel pour lequel vous créez votre présentation.

Le temps gagné sur la génération de propositions permet aux équipes de vente de se concentrer sur la stratégie et l’établissement de relations, en s’assurant qu’elles ne produisent pas seulement des documents soignés, mais aussi des discussions significatives, axées sur la valeur, avec leurs prospects.

Analyses et prévisions

Il n’y a qu’une seule façon de vraiment comprendre si l’IA générative fonctionne pour vos opérations de vente : l’analyse.

Si vous utilisez déjà une plateforme d’automatisation des ventes de premier plan comme Reply.io, vous avez certainement déjà accès à des analyses détaillées de vos performances commerciales, pilotées par l’IA.

L’IA générative va au-delà de la simple création de contenu et de la fourniture d’analyses détaillées des performances de vente – elle peut également générer des prévisions précises pour aider à améliorer la stratégie de vente et la prise de décision.

En utilisant les données historiques des ventes, les tendances changeantes du marché et d’autres facteurs externes tels que les indicateurs économiques, les logiciels d’IA générative peuvent prédire les résultats des revenus avec une précision remarquable.

L’outil d’IA analysera tous les facteurs nécessaires et conclura que ce segment connaît un ralentissement, suggérant un autre secteur à cibler avec un potentiel de vente plus élevé.

Formation à la vente

Enfin, l’IA générative transforme la manière dont les professionnels de la vente apprennent et développent leurs compétences. Nous avons déjà légèrement abordé ce sujet lors de la discussion sur l’intelligence conversationnelle, où l’IA analyse les appels de vente et génère des conseils exploitables pendant l’appel, ainsi que des évaluations de performance et des domaines d’amélioration après l’appel.

Certains outils de formation à la vente par l’IA peuvent également créer des scénarios de vente réels, offrant aux représentants un espace sûr pour s’entraîner à leurs présentations et traiter les objections sans aucun risque, les aidant ainsi à développer leur confiance et leurs compétences en matière de vente.

Par exemple, ce logiciel d’IA peut présenter un prospect virtuel qui soulève des préoccupations courantes telles que les contraintes budgétaires ou le scepticisme quant au retour sur investissement. L’IA évalue alors la manière dont le professionnel de la vente gère ces scénarios réels et fournit un retour d’information objectif sur le ton, le contenu et l’efficacité de son argumentation.

Ces outils identifient également les domaines spécifiques à améliorer, en suggérant des supports de vente ciblés pour aider à améliorer ces compétences spécifiques. Au fil du temps, ces efforts de coaching personnalisés aideront chaque membre de l’équipe commerciale à devenir plus efficace et plus confiant dans son travail quotidien.

L’IA générative en action

Comme promis, nous allons maintenant explorer le fonctionnement de l’IA générative dans des scénarios de vente réels à l’aide de l’exemple de Jason AI, l’un des principaux SDR IA du marché.

En bref, Jason AI est un DTS à part entière qui rejoint votre équipe de vente aux côtés des DTS humains, les aidant à travailler mieux et plus vite.

Jason se concentre principalement sur la prospection commerciale sortante, l’un des cas d’utilisation de l’IA générative les plus courants dans le domaine de la vente, mais il va bien au-delà en aidant également les équipes de vente à identifier des prospects ciblés et à organiser des réunions.

Après une petite formation qui consiste à expliquer votre activité à Jason AI, ce dernier commence à créer des séquences d’approche multicanal personnalisées pour tous vos clients potentiels, tout en exploitant les données pertinentes qu’il trouve en ligne.

Ensuite, Jason AI créera des messages de sensibilisation hyperpersonnalisés pour chaque prospect, en tenant compte de ses points faibles, de ses besoins professionnels et d’autres éléments d’information. Si vous le souhaitez, il peut même commencer vos e-mails par des accroches d’une ligne pour attirer l’attention.

Enfin, il s’occupera des réponses entrantes en traitant les objections courantes, en répondant aux questions et même en organisant des réunions en votre nom, comme par magie !

En fait, cela signifie que Jason AI peut atteindre des centaines, voire des milliers de prospects avec une approche unique et personnalisée, les nourrir grâce à différents suivis, réponses et points de contact, et remplir votre calendrier de réunions en mode automatique, sans que vous ayez à lever le petit doigt.

Cela semble trop beau pour être vrai ? Essayez-le et constatez par vous-même !

Des réunions en pilotage automatique ? Oui, je vous en prie !

Jason ne se contente pas de trouver des prospects, il organise des réunions pendant que vous vous concentrez sur ce que vous faites le mieux. Automatisez vos contacts et laissez les contrats arriver.

Trouver des prospects dès maintenant

L’avenir des ventes avec l’IA générative

À l’horizon 2025, l’IA générative fera partie intégrante des opérations de vente. La technologie qui était autrefois réservée aux entreprises est devenue plus courante et plus accessible, de sorte que même les plus petites équipes peuvent en profiter.

De la prise de contact personnalisée aux chatbots intelligents en passant par les analyses avancées et la formation, l’IA générative a révolutionné tous les aspects de la vente B2B, transformant la vitesse et l’efficacité avec lesquelles les équipes de vente peuvent opérer.

Sa capacité à combiner des informations basées sur des données avec une communication créative et humaine change véritablement la donne – et le mieux, c’est que ce n’est qu’un début.t humaine change véritablement la donne, et le mieux, c’est que ce n’est qu’un début.

À l’avenir, l’IA générative continuera d’évoluer, et qui sait à quel point elle transformera la façon dont les entreprises s’engagent avec les acheteurs et vendent leurs produits.

Quoi qu’il en soit, nous encourageons tous les professionnels de la vente à accepter le fait que l’IA générative est l’avenir de la vente et à commencer à mettre en œuvre cette technologie dans leurs opérations afin de rester compétitifs et d’offrir des expériences client exceptionnelles à chaque interaction.